Быстрый поиск

Дипломная работа: Шляхи і методи удосконалення діяльності Рекламної групи "Телетиждень"

Рекламодавець	2002 (в у.о.)	2003 (в у.о.)	Year – Totals
Reemtsma	104 200	14 800	119 000
Mars LLC	76 700	4 100	80 800
Procter&Gamble	27 900	45 700	73 600
Galena	59 100	11 500	70 600
Київстар GSM	48 600	9 350	57 950
UMC	33 990	22 900	56 890
Російська лінія корпорація	52 100	-	52 100
Bosch-Siemens Hausgerate	39 000	12 600	51 600
Донецький лікеро-горілчаний з-д	32 800	9 000	41 800
J.T.I. компанія	39 300	-	39 300

Аналізуючи рекламні бюджети компаній на видання «Телетиждень» і «Відпочинь» видно, що, наприклад, компанія «Reemtsma», що у 2002 році на журнал «Відпочинь» виділила найбільший рекламний бюджет (104 200 у.о.), на «Телетиждень» її бюджет склав 231 177 у.о. (у 2,2 рази більше чим у «Відпочинь»). Компанія «Philip Morris» на «Телетиждень» виділила бюджет 296 875 у.о., що в 24 рази більше чим у «Відпочинь».

Таким чином, якщо порівнювати фінансов показники по рекламних бюджетах за 2002 рік розподілених компаніями на видання «Телетиждень» і «Відпочинь» стає видно, що найбільший рекламний бюджет у «Відпочинь» («Reemtsma» – 104 200 у.о.) менше аналогічного показника по «Телетижні» («Philip Morris» – 296 875 у.о.) у 2,8 рази.

Резюмуючи сказане вище, можна зробити наступні висновки:

· газета «Телетиждень» є ТБ-гідом, що родина купує щотижня, насамперед через наявність ТБ програми. Є виданням сімейним, котре однаково читають як жінки, так і чоловіка що обумовлює і тип рекламодавців у виданні. Основною групою рекламодавців є компанії, що працюють у наступних ринкових сегментах:

§ тютюнові вироби

§ зв'язок;

§ продовольчі товари

§ лікарські препарати, торгівля

§ фінанси

§ побутова техніка

Тобто, у «Телетижні» розміщають рекламу розраховану не конкретно на чи чоловіка жінку, а на родину. Як правило, рекламодавці, розміщаючи макети, ставлять мети:

§ підвищення лояльності до торгової марки;

§ стимулювання попиту на товар;

§ нформаційні матеріали;

§ результати акцій;

§ міджеві макети (у значно меншому ступені на мелловці).

Журнал «Відпочинь» є розважальним щотижневим виданням. Основними розділами якого можна назвати рубрики з практичними радами – по медицині, психології, кулінарії, моді. Зміст журналу визначає аудиторію, велика частина якої є жінки. Якість поліграфії й аудиторія визначають групу основних рекламодавців («Mars LLC» – 76 700 у.о., «Procter &Gambele» 27 900 у.о.). У журналі розміщають свої рекламні матеріали компан наступних товарних груп:

§ лікарські препарати (дитяча лінія, препарати для жінок)

§ тютюнові вироби;

§ зв'язок;

§ побутова техніка;

§ косметика;

§ продовольчі товари;

§ домашні тварини;

§ гігієна

Аналіз рекламних бюджетів компаній виданнях, що розміщали рекламу в, «Телетиждень» і «Відпочинь» показав, що на «Телетиждень» компанії витрачають набагато більші гроші, чим на «Відпочинь»;

Для того, щоб залучити, рекламодавців, що рекламуються в «Відпочинь» і не рекламуються в «Телетижні» треба, насамперед, зрозуміти першопричину цього явища, як говорився вище цей факт обумовлений аудиторією і ціною. Якщо ми хочемо залучити «Procter &Gambele», що розміщає свої рекламні матеріали винятково на меловці і поруч з редакційним матеріалом по темі продовжуючої ідею рекламного макета (якщо рекламують прокладки, то стаття про гігієну), то випливає:

§ писати на теми цікавляч рекламодавця (у який ми зацікавлені);

§ переводити видання на крейдований папір (для поліпшення якості поліграфії).

Таким чином, конкуренція з боку інших видань українського медіа ринку відчувається, нам треба бути конкурентноздатними.

3. Удосконалення підвищення ефективності роботи рекламної групи «Телетиждень»

3.1 Корпоративна база даних – сучасне рішення в сфері автоматизації корпоративного керування.

Що дешевше: знайти нових чи клієнтів зберегти вже наявних? Ця дилема в різні часи зважувалася по-своєму. В часи штучного виробництва вигідніше було зберігати наявних клієнтів. Підприємства досконально знали своїх клієнтів і мали досить ресурсів, щоб орієнтувати свою продукцію саме на них. У 20-м столітті – столітт масового виробництва акцент робилося на нових клієнтів. Максимум, що могло дозволити підприємство, що орієнтується на потребі клієнта, – виділити загальн сегменти покупців зі схожими потребами й орієнтувати свою діяльність на частину з цих груп. На рубежі 20–21-го століть інформаційні технології (IT) знову дають нам можливість орієнтуватися в основному на наявну клієнтську базу. Утримувати старих клієнтів стає дешевше, ніж знайти нових.

Розвиток ринку і посилення конкуренції в українській економіці змушує підприємства шукати конкурентні переваги. Такі переваги може забезпечити або внутрішня виробнича ефективність, або краща в порівнянні з конкурентами орієнтація на ринок.

В даний час фахівці з керування виділяють три основних ключових моменти, що роблять підприємство успішним на ринку. Це:

· Висока якість продукції;

· Уміння донести інформацію про продукт до споживача;

· Ефективна система збуту.

Як показує практика, у роботі компанії визначальним фактором ефективност налагоджений процес продажів. Його складові виглядають у такий спосіб:

· Структурний підрозділ, що вирішує задачі збуту;

· Кваліфікований персонал у цьому підрозділі;

· Система матеріальних і моральних стимулів;

· Технологія збуту.

У роботі РГ «Телетиждень» перш три компоненти успішно присутні. Що стосується четвертої частини (технологія збуту), те керівництвом компанії було прийняте рішення по її удосконаленню. Типова ситуація, коли менеджер по продажах має свою власну клієнтську базу і в міру своїх здібностей організує роботу з контрагентами. Робляться якісь записи в записних книжках і чи блокнотах, у кращому випадку, використовуються таблиц Word і Excel. У такій ситуації компанія цілком залежить від своїх співробітників не застрахована від утрати клієнтської чи бази інформації про контакти. У результаті, «стопориться» робота, коли менеджер залишає чи компанію просто іде у відпустку. Крім цього виникають непорозуміння і конфлікти, що з'являються при незалежній роботі декількох менеджерів з однією чи компанією клієнтом.

Вирішити ці проблеми можна тільки шляхом автоматизації процесу продажів, а саме – за допомогою встановлення корпоративної клієнтської бази даних. Подібне програмне забезпечення вирішу питання:

· Збереження даних про клієнтів і контакти з ними.

Корпоративна клієнтська база, рунтуючись на організації єдиної бази даних про потенційних і реальних клієнтів дозволяє починаючи з першого контакту вносити всю інформацію про компанії, контактні обличчя, способи зв'язку, сфері діяльності клієнта, а також характеристики клієнтів, що стосуються приналежності до того чи іншого ринкового сегмента, особисті враження від контактів з кожним із клієнтів;

· Забезпечення захисту інформації про клієнтів.

Гнучкі права доступу, обумовлен повноваженнями співробітників, запобігають навмисне чи не навмисному перекручуванню інформації яка зберігається в базі;

· Керування і контролю за роботою відділу продажів

Керування контроль – як внутрішній з боку керівника відділу, так і зовнішній – з боку керівника компанії. Так, невелике число відкритих угод, що знаходяться в робот в менеджера по продажах, говорить про низьку активність працівника, а занадто велика їхня кількість наводить на думку, що менеджер нераціонально витрача свої сили. Якщо в історії клієнта протягом тривалого часу немає записів про яких-небудь дії з ним, це теж привід для розмови з менеджером про причини низької активності. Ефективність роботи менеджера з боржниками можна оцінити по середніх термінах оплати виставлених рахунків і сумі заборгованості клієнтів. Особливо важливі аналіз причин відмовлень і визначення етапів, на яких відбуваються відмовлення, це дозволяє виявити слабкі місця в роботі кожного менеджера.

Керівник компанії, працюючи з корпоративною клієнтською базою, у будь-який момент може одержати точні дані про обсяги продажів, представлені в будь-якому, необхідному йому розрізі – по відділах, менеджерам, групам товарів, регіонам, галузям ншим ознакам.

Такий програмний продукт надає зручний засіб для ведення клієнтської бази, фіксац всіх етапів своїх відносин із клієнтами, результатів чи продажів інших угод, укладених договорів, а також інструменти для планування й організації сво діяльності. Система сама контролює виконання планів по контактах із клієнтами нагадує менеджерам про необхідність проведення відповідних робіт.

З уведенням корпоративної клієнтської бази продуктивність роботи менеджерів по продажах збільшується в кілька разів. Якщо раніш кожний з них міг працювати тільки з парою десятків клієнтів одночасно, то тепер навіть самий «ледачий» буде тримати контакт із 200–300 клієнтами. Більш того, якщо звичайно з десяти контактів компанії і потенційного клієнта при персональних продажах успіхом, тобто саме продажем, закінчується тільки один, а інші клієнти, вже інформован про чи товар послузі компанії, просто губляться, те з введенням автоматизовано системи менеджер планомірно підтримує з ними контакт і чекає, коли клієнт «дозріє». До того ж багато клієнтів, що звертаються в компанію, ще не готові до покупки, а просто хочуть одержати інформації про компанію, її товарах послугах і т. п. При наступному звертанні такого клієнта, менеджерам не прийдеться знову витрачати час на одержання його контактної інформації, нформації про його потреби і т. п.

Компанія перестає втрачати клієнтів і більше контактів із клієнтами доводиться до логічного завершення, що приводить до стрибкоподібного росту обсягу продажів. Крім цього, помітно покращиться і якість роботи з клієнтами. Клієнт, розмовляючи з будь-яким співробітником компанії, що бачить перед собою нформацію про усіх попередніх контактах, розуміє, що компанія знає про його потреби і проблеми і почуває себе VIP-персоною.

Така корпоративна клієнтська база даних була розроблена, створена і впроваджена в роботу РГ «Телетиждень», Київ. Вона пройшла період апробації і довела свою корисність і зручність у використанні.

Одним з незаперечних переваг корпоративної бази даних впровадженої в роботу РГ «Телетиждень» є наявність диного сховища інформації, у яке миттєво міститься і з який миттєво доступн всі зведення про усі випадки взаємодії з клієнтом. Інформація з бази зберігається на головному Сервері компанії, а кожен менеджер має доступ до бази свою окрему директорію, що він входить зі свого комп'ютера. Головний нтерфейс бази виглядає в такий спосіб:

Рис. 3.1. Головна сторінка корпоративної клієнтської бази

Початок роботи з базою починається з заповнення форми на клієнта і занесення в базу результату контакту роботи з клієнтом.

У картку клієнта вносяться ус вихідні дані. Назва, адреса, телефони компанії. Прізвище й ім'я контактного обличчя і директора фірми.

Рис. 3.2. Картка клієнта

Рис. 3.3. Заповнення контакту

Необхідні записи в базі можуть здійснювати і співробітники відділу маркетингу, а також відділу посляпродажного обслуговування – усі, хто так чи інакше, спілкується з клієнтами.

Рис. 3.4. Перегляд кураторів компаній

Такий механізм ведення бази даних, а також можливість планувати зустрічі, дзвоники не тільки для себе, але для своїх колег, вирішує ще одну проблему компанії – узгодження роботи декількох співробітників відділу, а іноді і різних відділів компанії, з одним клієнтом. Система автоматизації дозволяє компанії не попадати в ситуації, коли права рука не відає, що діє ліва.

Рис. 3.5. Планування зустрічей дзвоників із клієнтами

Постійний аналіз зібрано нформації про клієнтів, історію роботи з ними дає можливість підвищити ефективність організації взаємин компанії з клієнтами, діловими партнерами, контролювати процес продажів і діяльність співробітників, що працюють із клієнтами. Усе це у свою чергу підвищує ефективність роботи РГ «Телетиждень» у цілому.

Рис. 3.6. Перегляд істор роботи

Рис. 3.7. Звіт по істор роботи

Створення і впровадження корпоративної бази даних у «Рекламній групі «Телетиждень» змінило також процес маркетингового планування, зробивши його менш трудомістким і, відповідно, більш доступним.