Курсовая работа: Разработка плана маркетинга на предприятии

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

3.2.2 Корректирование цен

Таблица №12 Корректирование цен и качества продукции как результат изменений в маркетинговой среде

Решение относительно цены	Решение относительно качества
	Повышение	Сохранение	Снижение
Повышение цены	Рыночные условия: Повышение спроса на качественные услуги Задача: повышение качества услуг	Рыночные условия: Увеличение спроса Задача: повышение цены, тем самым увеличиться прибыль	Рыночные условия: Не хватает средств на опытных специалистов Задача: повышение цены, снижение средств на опытных специалистов
	Вероятность = 0,15	Вероятность = 0,2	Вероятность = 0,1
Сохранение цены	Рыночные условия: снижение спроса на строительные услуги Задача: привлечь клиентов, увеличив рекламную деятельность	Рыночные условия: качество услуг удовлетворяет клиентов Задача: Оставить цену и качество такими же	Рыночные условия: Большие затраты на опытных специалистов Задача: снизить затраты на специалистов
	Вероятность = 0,2	Вероятность =0,1	Вероятность =0,05
Снижение цены	Рыночные условия: Снижение спроса на услуги нашей фирмы из-за неудовлетворяемого потребителя качества Задача: повысить качество	Рыночные условия: Снижения спроса на услугу Задача: повышение спроса с помощью снижения цены	Рыночные условия: Небольшой спрос на наши услуги Задача: Снижение цены на услугу, а значит и уменьшение средств на квалифицированных специалистов
	Вероятность = 0,15	Вероятность = ,1	Вероятность = 0,05

3.3 Организация сбыта

3.3.1 Система товародвижения

Как известно, уменьшение уровней канала распределения снижает цену товара. Поэтому необходимо привлекать наряду с юридическими лицами физические. Многие потребители предпочитают делать заказы сразу нескольких видов работ. Например, отделка ванной комнаты плиткой и оклейка обоев в комнатах. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.

Конкретной задачей нашей исследуемой фирмы является повышение производительности труда. А также, например, в 2009 году планируется выполнять все заказы в срок на 100% и чтобы количество дефектов в работе не превышало 0,15%.

Раскроем систему товародвижения для исследуемой фирмы поэлементно:

1)   Обработка заказов

Руководитель и клиент заключают сделку, договариваются о сроках выполнения, о цене.

2)   Складирование

Материал, с помощью которого будет выполнятся заказ, находится в специально установленном месте.

3)   Транспортировка

Материалы, доставляются нашим предприятием.

4)   Грузообработка

Погрузка и разгрузка материалов осуществляется рабочими-грузчиками.

5)   Организация управления товародвижения

Организация управления товародвижения осуществляется инженером по снабжению.

3.3.2 Каналы распространения товара

Сбыт товаров - это не только физическая операция по перемещению продукции. Правильно выбранных канал может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены.

Есть два основных варианта действий для распространения (сбыта) товаров:

1) заниматься распространением самостоятельно - прямой канал;

2) распространять товары через посредника (агента, оптовую или розничную фирму) - косвенный товар.

Иследуемая фирма выбрала тот вариант, который будет наиболее эффективен. Для исследуемой строительной фирмы наиболее оптимальный вариант это прямой канал распространения товара. Предприятие выбрало такой способ распространения товара, так как увидела "Плюсы" данного способа:

1) возможность контролировать каналы сбыта;

2) экономия средств;

3) возможность непосредственного общения с клиентами.

Особенно значим третий "плюс", так как именно общение с непосредственными клиентами дает возможность получить максимум маркетинговой информации. Однако следует учитывать, что налаживание канала сбыта собственными силами требует определенных усилий: и управленческих, и организационных, финансовых.

3.4 Формирование спроса и стимулирование сбыта

3.4.1 Продажа товаров на основе личного контакта

Продажа строительных услуг происходит следующим образом:

1) сначала клиент звонит по телефону в эту фирму и договаривается с директором о встрече (назначает дату и время);п

2) затем клиент приходит в офис в установленное время; Здесь директор и клиент доброжелательно встречает своего клиента, предлагает ему чай или кофе. Этим самым между клиентом и руководителем налаживается доброжелательный контакт.

3) на третьем этапе клиент рассказывает о своих желаниях, а руководитель внимательно выслушивает;

4) далее, выслушав клиента, руководитель решает, что он может предложить клиенту. На этом этапе руководитель делает различные предложения;

5) затем клиент обдумывает предложение руководителя. Руководитель и клиент пытаются договориться о цене, сроках и т. д.

6) на последнем этапе руководитель и клиент заключают сделку.

В продаже строительных услуг, конечно же, не малую роль играет сервисное обслуживание, о котором говорилось в пункте 3.1.5. Чем вежливее разговор с клиентом, тем вероятнее, что клиент воспользуется услугой нашей организации.

3.4.2 Рекламная деятельность

Цель рекламы - подтолкнуть ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг. Исследуемое предприятие использует убеждающий тип рекламы. Он характеризуется ростом продаж.

Исследуемая строительная фирма выделила несколько целей рекламной деятельности:

1) формирование у потребителя определенного образа фирмы;

2) формирование потребностей в данной услуге;

3) формирование благожелательного отношения к фирме;

4) побуждение потребителя обратиться к данной фирме;

5) побуждение к приобретению данной услуги именно у этой фирмы;

Строительная организация ИП Алимов использует два вида реклам: газеты и наружная (щитовая) реклама. На щитовой рекламе нашей фирмы изображен торговый знак, телефон, адрес, лозунг. Она представляет собой щит 6х3 м прямоугольной формы (На торговом знаке изображен скромный уютный домик и рядом с ним золотые монеты). Конкуренты также используют эти виды реклам. Наша фирма выделяет на проведение рекламной деятельности около 20000 рублей в год. Используемые виды реклам приносят большую эффективность. За последней год благодаря рекламной деятельности объём продаж увеличился на 20%

Реклама в газетах

Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д. Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама доходит до большого числа потребителей), относительно небольшой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание. Газеты другой направленности, издаваемые, к примеру, для национальных меньшинств, членов тех или иных партий и движении, деловых людей и т.д., или же так называемые центральные газеты дают возможность рекламодателям донести свою информацию до аудитории, отобранной по какому-либо признаку.

Наружная реклама – это рекламные носители в виде щитов, вывесок, указателей, перетяжек, витрин, козырьков, световых установок на зданиях и улицах города. Такая реклама обычно содержит лаконичный запоминающийся текст и рисунок, так как продолжительность контакта с таким носителем, как правило, невелика. Самый распространенный и доступный вид наружной рекламы – рекламные щиты.

Таблица 13 Достоинства и недостатки основных средств распространения рекламы

Средства распространения рекламы	Достоинства	Недостатки	Примерная стоимость рекламы на 1000 человек
Газеты	а) на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ; б) местная газета, как правило, имеет значительный тираж, т.е. доходит до большего числа потребителей, чем другие местные СМИ. Типич-ная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города; в) у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору; г) в газетной рекламе вы можете, без вреда для основного содержания, поместить карту или план, показывающие, как добраться до вашей фирмы, адреса других принадлежащих вам магазинов, а также условия продажи; д) газеты вообще очень эластичны в действии. Ваше объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, буквально в последнюю минуту вы сможете внести изменения в содержание; е) поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Кроме того, сделав однажды оригинал- макет, вы сможете пользоваться им многократно.	а) потребители часто игнорируют газетную рекламу. В этом смысле теле- и радиореклама, а также реклама по почте будут эффективнее. В газете ваше объявление появится по соседству с целой "кучей" объявлений других фирм. Более того, весьма сложно изготовить газетное объявление, столь разительно отличающееся от остальных, чтобы притягивать взгляд читателя; б) читатели газет, как правило, зрелые личности, которые свои пристрастия к тем или иным товарам меняют менее охотно, чем аудитория других СМИ; в) иногда качество газетного текста бывает очень низким, из-за чего теряется качество фотографий, текста, могут полностью исчезнуть некоторые их особенности: г) у типичного современного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателя прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком - рекламу.
Наружная реклама	1) ее доступность и неизбежность: каждый человек, выходя из дома, видит щиты и сити-форматы, которые нельзя переключить на другой канал или перевернуть на другую страницу; 2) дружественность к потребителям освещает улицы, развлекает, украшает серые урбанистические ландшафты; 3) инновационность: она развивается, использует новые изобретения, новые методы самовыражения, что вызывает дополнительный интерес у потребителей.	1) наружная реклама достаточно примитивна, она раздражает людей обычными сюжетами, а ее повсеместность порой вызывает неудовольствие. 2) наружная реклама недостаточно эффективна, не всегда запоминается, так как зачастую ее воспринимают, как часть пейзажа.

Таблица 14 Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат

Статья затрат на рекламу	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
1. Маркетинговые исследования рынка рекламных услуг и средств рекламы	6	33,3
2. Затраты на производство рекламы: 2.1 Внутрифирменные производственные затраты 2.2 Услуги сторонних организаций	1,2 5	6,7 27,8
3. Затраты на приобретение рекламного времени и пространства	4	22,2
4. Непредвиденные расходы	1,8	10
ИТОГО	18	100

Таблица 15 График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени

Средства распространения рекламы	Планируемые затраты по месяцам, руб.
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Газет «Афиша»
Наружная реклама
Итого затраты на рекламу	2350	850	850	2350	850	850	2350	850	850	2350	850	850

Таблица 16 Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения

Средства распространения рекламы	Величина затрат, руб.	Удельный вес затрат, %
Газеты	10200	56,7
Наружная реклама	6000	33,3
Непредвиденные расходы	1800	10
ИТОГО	18000	100

Таблица 17 Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых продуктов

Вид услуги	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Общестроительные работы	8550	47,5
Отопление	2550	14,17
Малярные	2550	14,17
Отделочные	2550	14,17
Непредвиденные расходы	1800	10
ИТОГО	18000	100

Используемые виды рекламы приносят высокую эффективность. Критерием эффективности на данном предприятии будет считаться увеличение объёма продаж и прибыли, а также увеличение известности нашей фирмы. Принцип оценки эффективности будет определятся сравнением прибыли 2009 г. с прибылью прошлых лет, а также мерой известности нашего предприятия.

3.4.3 Связи с общественностью

Связи с общественностью очень важны для нашего предприятия. Выделим три РR-мероприятий, ориентированных на формирование благоприятного образа фирмы в глазах общества:

1) Со средствами массовой информации: наша фирма даёт рекламу о нашей продукции: в газете «Афиша», в наружной рекламе.

2) органами государственной власти: наша фирма придерживается государственных законов, занимается лоббированием (намеренное установление связей с любым должностным лицом или служащим любого исполнительного ведомства от имени другой стороны с намерением повлиять на принятие выгодных официальных решении), не нарушающим принципы добросовестной конкуренции.

3) Местной общественностью: наше фирма делает новогодние подарки в детский дом, расположенный в Гусь-Хрустальном районе.

3.4.4 Стимулирование сбыта

Задача стимулирующей деятельности исследуемого предприятия – ускорение продажи и повышение оборачиваемости. Исследуемая строительная фирма использует классический инструмент стимулирования рабочего персонала. Если дела на фирме в течении года протекали хорошо, то руководитель выдаёт премии к зарплате за достижение определённых показателей, иногда дарит туристические путёвки. Также в праздник «День строителей» руководитель предприятия даёт премии своим рабочим. В результате этого рабочий персонал старается привлечь, как можно больше клиентов, чтобы повысить объём продаж.

Методы стимулирования сбыта

Метод стимулирования

Краткий комментарий

Классический инструмент стимулирования

Если сотрудник приносит большую пользу предприятию он вознаграждается премией к заработной плате. Если сотруднику находит дополнительных клиентов, он также получает премию к заработной плате. Также за дополнительную работу в вечернее время и совмещение функций работник вознаграждается. В конце года руководитель выбирает самых ответственных и трудящихся на его взгляд работников (это может быть 1 и более человек) и дарит им туристические путёвки.

4. Организация и управление маркетинговой деятельностью

4.1 Система организации службы маркетинга

Также укажем должностную инструкцию специалистов нашей фирмы.

1) Во главе всего предприятия стоит генеральный директор. Он на этом предприятии придерживается либерального стиля управления. Направляет деятельность подразделений предприятия на достижение высоких темпов развития производства и роста производительности труда, широкое внедрение новой техники, научной организации труда, производства и управления. Обеспечивает выполнение предприятием заданий государственного плана в соответствии с установленными количественными и качественными показателями, всех обязательств предприятия перед государственным бюджетом, поставщиками, заказниками и банками, плана капитального строительства.

2) Главный инженер определяет на предприятии техническую политику и перспективы развития предприятия, направления реконструкции и технического перевооружения производства, его специализации в производстве в соответствии с политикой партии и правительства по развитию научно-технического прогресса и ускорению темпов роста производительности труда, обеспечивая постоянное повышение уровня технической подготовки производства, сокращение затрат труда на производство продукции, улучшение её качества и эффективное использование производственных фондов.

3) Главный бухгалтер осуществляет контроль за сохранностью социалистической собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчёта. Также обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учёта и отчётности на предприятии и в его подразделениях. Организует учёт основных фондов, сырья, материалов, готовой продукции, денежных средств, исполнение смет расходов, а также расчёты по заработной плате с работниками предприятия. Обеспечивает правильное документальное отражение на счетах бухгалтерского учёта, связанных с движением денежных средств. Принимает меры к предупреждению недостач, растрат и других нарушений и злоупотреблений. Участвует в проведении анализа финансово-хозяйственной деятельности. Обеспечивает строгое соблюдение кассовой и расчётной дисциплины.

4) Работник сметного отдела составляет дефектные ведомости по ремонту и строительству объектов, а также занимается составлением смет и актов выполненных работ. Рассматривает утверждённые титульные списки на капитальный ремонт. Подготавливает на основе анализа стоимостей ремонтов исходные данные для определения сметной стоимости всех видов ремонтных работ. В случае изменения цен или объёмов работ вносит соответствующие уточнеия и коррективы в сметно-финансовые расчёты. Участвует в определении стоимости ремонтных и строительных работ, не предусмотренных утверждёнными сметами.

5) В обязанности работника отдела снабжения входит организация обеспечения предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами: сырьём, материалами, конструкциями, топливом, комплектующими изделиями, инструментом, запасными частями, спецодеждой, хозяйственным инвентарём. Обеспечивает составление в установленные сроки заявок на материальные ресурсы. Организуют работу складского хозяйства, обеспечивающую количественную и качественную сохранность материальных ресурсов.

6) Работник отдел кадров возглавляет работу по обеспечению предприятия кадрами рабочих и служащих требуемых специальностей и квалификации в соответствии с планом по труду и заработной плате. Руководит разработкой текущих и перспективных планов комплектования предприятия кадрами с учётом изменения состава работающих в связи с внедрением новой техники и технологии.. Организует своевременное оформление приёма, перевода и увольнения работников в соответствии с трудовым законодательством, положениями, инструкциями и приказами руководителя предприятия, учёт личного состава, выдачу справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности трудящихся, хранение, заполнение трудовых книжек и ведение установленной документации по кадрам, а также подготовку материалов для представления рабочих и служащих к поощрениям, награждениям. Также обеспечивает подготовку документов, необходимых для назначения пенсий работникам предприятия и их семьям, а также предоставление их в органы социального обеспечения.

7) работник производственно-технического отдела осуществляет контроль по расходу строительных материалов по заявкам, принимает участие в составлении сметной документации, также принимает участие в составлении технических заданий на ремонт. Этот отдел организует контроль качества выполненных работ. Обеспечивает ускорение темпов роста производительности труда. Руководит составлением технических заданий на проектирование вновь строящихся сооружений.

8) отдел маркетинга. Перечислим его основные функции:

1. Участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

2. Изучение новых рынков сбыта и потенциальных потребителей продукции предприятия.

3. Подготовка предложений по повышению качества и конкурентоспособности продукции.

4. Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте.

5. Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

4.2 Финансовый аспект маркетинговой деятельности

Таблица 16 Затраты предприятия на маркетинговую деятельность

Статьи затрат	Планируемые затраты по годам, тыс. руб.
	2009	2010	2011
1. Маркетинговые исследования	1,5	1,5	1,6
2. Разработка новой продукции	12	13,5	15
3. Регистрация товарных марок и их правовая охрана	3	4	6
4. Организация системы товародвижения	8	8,5	9
5. Сервисное обслуживание	5	5,5	6,5
6. Реклама и представительские расходы	30	35	45
7.Стимулирование сбыта	7	9	12
8. Управление маркетинговой деятельностью	10	12	15
9. Прочие затраты	6	6,5	7
10. Всего затрат	82,5	95,5	117,1
11.Непредвиденные затраты (10%)	8	9	10
12. Итого общие затраты	90,5	104,5	127,1

В ближайшие 3 года предприятия больше всего будет затрачивать на разработку рекламной деятельности.