Дипломная работа: Система интегрированного маркетинга на примере ОАО "Донецкая Мануфактура М"
21) методическое руководство дилерской службой в области сбыта.
22) изучение передового опыта рекламы и стимулирование спроса в стране и за рубежом.
23) анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости, и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети.
24) анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
25) проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.
26) формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.
27) разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.
28) разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристики и технологии производства выпускаемой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств.
29) участие совместно с экономическим и технологическим отделами в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции.
30) подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов конъюнктуры рынков и спросы на отдельные виды продукции.
Предприятие «Донецкая Мануфактура М» одно из первых приняло концепцию по управлению взаимоотношениями с клиентами, получившую название концепции СRM (уже распространенную на западе).
ОАО «Донецкая Мануфактура М», уже оптимизировали свои основные бизнес-процессы и внедрило систему автоматизации производства-CRМ.
Для этих целей на многих предприятиях применялись и применяются так называемые системы управления ресурсами предприятия, или ERМ- системы, направленные на усовершенствование таких процессов, как планирование, изготовление, учет и контроль. Задачей системы управления ресурсами предприятия является оптимизация только внутренней деятельности компании. В результате ERМ-системы никоим образом не учитывают такой фактор, как отношения с клиентами.
Основной же стратегией успешного существования и дальнейшего развития современных компаний постепенно становится эффективное управление взаимоотношений с клиентами - система CRМ.
Ориентация предприятии ОАО «Донецкая Мануфактура М» на усовершенствование отношений с клиентами обусловлена рядом тенденций, в частности усилением конкуренции, повышением требований покупателей к качеству предлагаемых продуктов и уровню сервиса, снижением эффективности традиционных маркетинговых средств, а также появлением новых технологий взаимоотношений с клиентами и функционирования подразделений компаний. Знание своих клиентов и удовлетворение запросов и потребностей каждого из них могут позволить получить новые возможности для сбыта товаров и стать ключевым фактором устойчивого развития и источником долгосрочного конкурентного преимущества компании на рынке.
CRМ- концепция позволяет «интегрировать» клиента в сферу организации- предприятие получает максимально возможную информацию о своих клиентах и их потребностях и , исходя из этих данных , строит свою организационную стратегию, которая касается всех аспектов ее деятельности: производства, маркетинга, продаж, обслуживания и прочего.
На предприятии ОАО «Донецкая Мануфактура М» CRМ объединяет информацию о корпоративных клиентах, полученную по каналам маркетинга, продаж и сервисного обслуживания, и обеспечивает сотрудников предприятия информацией необходимой для лучшего понимания запросов потребителей и для эффективного построения взаимоотношений со своими покупателями и партнерами. CRМ также позволяет связать покупателей и работников предприятия путем использования многочисленных информационных каналов, в том числе Интернета, телефонной и факсимильной связи, контактов на местах продажи, либо через посредников. Предприятие, используя эту систему может в дальнейшем развивать уже налаженные отношения с клиентами, извлекая большие пользы, снижая издержки и совершенствуя бизнес - процессы. Обращаясь к опыту предприятия, успешно внедрившего CRМ, можно сделать следующий вывод: прежде чем приступить к реализации программы по управлению отношениями с клиентами, предприятие несколько лет работало над своим усовершенствованием. Проводилась огромная работа по принятию стратегии, строго ориентированной на покупателя, по изменению своей внутренней структуры, бизнес - процессов и корпоративной культуры. Приступать к внедрению CRМ – технологии до того, как все эти мероприятия были, в значительной степени, успешно реализованы, не имело смысла.
Ключом к успеху управления отношениями с клиентами сегодня является принятие философии CRМ. Она предполагает изменения на предприятии по пяти основным направлениям:
- принятие стратегии взаимоотношений с клиентами;
- реструктуризация предприятия;
- изменение бизнес-процессов;
- изменение корпоративной культуры;
- внедрение CRP- системы.
Особая роль в процессе внедрения CRМ отводится отделу маркетинга на предприятии. Как правило, CRP-системы - это набор подсистем, которые позволяют собирать информацию о клиентах, хранить и обрабатывать ее, делать определенные выводы на базе этой информации, экспортировать ее в другие приложения или просто при необходимости предоставлять эту информацию в удобном виде.
Как правило, CRM – системы базируются на системе- автоматизации маркетинга (MA-Marketin Automation)- система, автоматизирующая маркетинговые операции, упрощающая информационные процессы, позволяющая эффективнее планировать маркетинг и анализировать результаты.
2.2 Анализ системы продвижения готовой продукции ОАО «Донецкая Мануфактура М»
В рамках данного исследования проведен анализ коммуникационной деятельности предприятия ОАО «Донецком Мануфактура М».
Продукция этого предприятия известна не только в нашем Северо-Кавказском регионе, а и далеко за его приделами. Это выпуск махровых полотенец, халатов и простыней их 100% хлопка, европейского качества. Кроме того, предприятие производит и реализует суровую и крашенную пряжу для ткацкого и трикотажного производства. С 1998 г. объем производства продукции предприятия вырос в 11 раз!
Сегодня продукция ОАО «Донецкая мануфактура М» занимает 37% российского рынка швейных изделий из 100% хлопка. В 2004 году предприятие стало победителем конкурсов: «Сто лучших товаров России» и «Сто лучших предприятий -2004 года». За период модернизации производства было вложено более 5 млн. долларов. Это позволило перевооружить производство, значительные вложения направить на рекламу и социальную сферу.
Какие же конкретно меры коммуникационного характера были предприняты руководством предприятия для продвижения готовой продукции?
1.Наиболее развитый сегмент рынка маркетинговых коммуникаций реклама.
Объем рекламного рынка России на протяжении последних лет постоянно растет.
Сейчас же эта цифра приближается к 3,5 миллиардам долларов. При этом, следует учитывать "рекламный мораторий" первого канала. Цены на размещение телевизионной рекламы, "потолок" которых на ОРТ дошел до 30000 долларов за минуту, на "России" - до 24000 долларов, на НТВ - до 28000 долларов за минуту, как минимум раз в 8 ниже соответствующих тарифов на размещение рекламы в "прайм - тайме" общенациональных телекомпаний в США.
Объем работ по рекламе выполняют специалисты, находящиеся в составе отдела маркетинга на предприятии. Это- специалист по связям с общественностью, специалист по креативу. Работа основана на практически полученных результатах активных продаж в области швейных изделий. Бюджет рекламной компании за 2004 г. представлен в таблице 2.4.
Таблица 2004 г. Бюджет рекламной компании за 2004 г.
| Средство рекламы | Стоимость | Требуется | Затраты |
| Участие в ярмарке |
Ярмарочная площадь - $50 Разработка имиджа товара - $500 Дизайн стенда -$100 |
$50 $500 $100 |
|
| Ролик на телевидении | 1 мин -$1.000 | 2 ролика по 15 сек в день перед ярмаркой | $500 |
| Ролик на радио | 1 мин - $20 |
56 ролика по 10 сек (2 ролика в день, по 2 каналам) |
$1.866 |
| Реклама в газете |
Объявление, $1 руб./ 1 кв.см |
4 объявления в неделю, 8 на 5 см (в 4 газетах) в течении 2 недель | $1.280 |
| Листовка | 1 лист - $1/5 | 10.000 листов | $2.000 |
| Итого: | $6.296 | ||
Рассмотрим работу головного предприятия, находящегося в г.Ростове-на-Дону.
При разработки рекламной программы менеджеры по маркетингу ОАО «Донецкая Мануфактура М» прежде всего определили целевой рынок и мотивы покупателей продукции предприятия.
Таким образом, выбор каналов коммуникации определяется исходя из ранее принятых менеджментом решений относительно целевого рынка, стратегии позиционирования и маркетинга- микс.
Для выявления наиболее эффективного канала коммуникации было проведено исследование практического использования различных средств коммуникации на телевидении, радио, в сфере наружной рекламы. Анализу была подвергнута информация о видах услуг, предоставляемых различными СМИ и агентствами г.Ростова-на-Дону , а также о расценках и условиях размещения рекламы. Объектами исследования послужили телевизионные каналы, вещающие в г. Ростове и области как в метровом, так и в дециметровом диапазоне, радиостанции «Русское радио» и «Европа+», печатные рекламные издания «Ва-Банкъ», «Из рук в руки», рекламные агентства «Резон» и «Омега Принт». В результате изучения прайс-листов перечисленных медиа-средств было установлено следующее.
С точки зрения мгновенной коммуникации более эффективно использование таких каналов воздействия, как радио и телевидение. В отличии от других видов рекламы радио- и телереклама строится больше на видео- или аудиообразах, что существенно повышает возможности восприятия такой рекламы потенциальными потребителями. Как было отмечено выше, телевизионная реклама является самым массовым и распространенным видом коммуникации, однако аудиореклама на радио вызывает у потребителей (реципиентов) менее негативное отношение по сравнению с телевизионной. Следовательно, было бы целесообразно сравнить эти два вида рекламы между собой не только с точки зрения коммуникативного эффекта, но и с позиции затрат финансовых ресурсов предприятия (табл. 2.6).
Таблица 2.6 Оценка эффективности различных СМИ (по данным отдела маркетинга):
| Вид | Стоимость | Охват | Степень воздействия |
| Телевидение | дорого | Отличный | Отличная |
| Газеты, журналы | средняя | Хороший | Хорошая |
| Журналы легкой промышленности | средняя | Хороший | Хорошая |
| Интернет | недорого | Хороший | Хорошая |
| Радио | недорого | Средний | Средняя |
| Наружная реклама | Недорого | Хороший | Хороший |
Таким образом, был разработан план рекламной компании с учетом вышеизложенного. А именно:
- разработан фирменный стиль, логотип предприятия;
- создан рекламный ролик;
-подготовлено текстовое сообщение
Расширяются также возможности продвижения товаров и услуг с помощью других каналов коммуникации. Одним из таких каналов выступает наружная реклама. Было выявлено ряд особенностей этого вида рекламы:
-высокая степень дифференцированности расценок (от 600 до 9 000 руб. и выше), обусловленная спектром носителей рекламы;
-статичность и круглосуточная доступность рекламной информации потенциальным потребителем, с одной стороны, и ограниченность получателей информации преимущественно людьми, находящимися на улицах города в дневное время - с другой;
-доминирование визуальной информации над текстовой (что явилось +)
-невозможность быстрого и оперативного обновления информации на рекламных носителях.
Несмотря на недостатки по сравнению с другими рассмотренными видами коммуникаций, наружная реклама служит эффективным коммуникативным средством при разработки брэнда- ОАО «Донецкая Мануфактура М»
Кроме этого, были выбраны такие носители как теле - реклама и реклама в газетах. Это позволило формировать динамичный образ товара. Следовательно, три наиболее эффективных способа коммуникативного воздействия - телевизионная реклама, реклама в прессе, наружная реклама- использовались предприятием в комплексе, органично дополняя друг друга в достижении основной цели.
2. Персональная продажа - также является существенным элементом продвижения готовой продукции ОАО «Донецкая Мануфактура М». Именно при персональной продаже в сети фирменных магазинов оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров. Поэтому продавцы-консультанты проходят обучения на тренингах и курсах, которые позволяют приобрести навыки активных продаж.
3.Рассмотрим, как действует на предприятии служба осуществляющая PR.
PR особенно важны для промышленных предприятий, деятельность которых может принести вред внешней среде, в частности выпускающих продукцию, которая может вызвать опасения относительно ее безопасности для потребителей. Так, для известной ростовской компании «Донская Мануфактура М», осуществляющей выпуск швейных изделий в широком ассортименте а также производство суровой и крашенной пряжи, в основу PR кладутся следующие задачи:
-работать без ущерба человеку и окружающей среде;
-способствовать охране окружающей природной среды, безопасности и сохранению здоровья работающих.
Решение этих задач предполагает:
-участие и взаимодействие всего персонала предприятия;
-личная ответственность персонала на всех уровнях организации;
-учет аспекта окружающей среды, здоровья и безопасности в любом процессе принятия решений;
-личная инициатива, систематическое совершенствование деятельности;
-предпочтение мер профилактики послеаварийным мерам;
-диалог со всеми заинтересованными группами общественности;
-соблюдение инструкций по охране окружающей среды, здравоохранению и безопасности.
В деятельности в области PR представителями предприятия «Донецкой Мануфактуры М» постоянно подчеркивается, что данное предприятие соблюдает все соответствующие местные, национальные и международные нормативные акты и договорные соглашения; предусматривает обучение и поощрения всего персонала, направленные на повышение уровня его работы и личной ответственности в отношении вопросов экологии, здоровья и безопасности; информирует общественность о своей деятельности и связанных с ней возможных воздействиях на окружающую среду, здоровье и безопасность; отвечает на любые вопросы, отражающие озабоченность такими воздействиями. Кроме того, осуществляется информирование заказчика о безопасности товара.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
