Учебное пособие: Маркетинг в банке
При сегментировании рынка по продуктовому признаку выделяют 4 группы банковских услуг:
- кредитные услуги
- депозитные услуги
- инвестиционные операции
- прочие услуги
6. Кредитные услуги – это наиболее типичные услуги банка, они связаны с движением ссудного капитала. Для кредитных услуг характерны след. признаки:
- платность;
- срочность;
- возвратность;
- гарантированность
Механизм предоставления кредита сводится к след. Клиенты банка делают заявку на предмет предоставления ссуды, к которой прилагается след. перечень документов:
1. Прилагается баланс предприятия заемщика на 1-е число последнего месяца.
2. Кооперативы представляют декларацию о доходах и расходах.
3. Предоставляется график поступления денежных средств и платежей за определенный период.
График платежей:
| месяц | Квартал (год) | |
|
- поступления - выручка от реализации |
||
| Итого: | ||
|
Платежи - поставщикам за сырье и ресурсы - расчеты с бюджетом - погашение ранее предоставленных кредитов |
||
| Итого: |
4. Прилагается технико-экономический расчет харкт-й сроки окупаемости и уровень рентабельности кредитуемой сделки.
5. Копии договоров в подтверждение кредитуемой сделки.
6. Сведения л кредитах, полученных в других банках.
7. Копии учредительных документов предприятия заемщика.
Если банк принимает положительное решение о предоставлении ссуды тогда дополнительно предоставляются след. документы:
- заполняется карточка с образцами подписей уполномоченных лиц и оттиском печати;
- документы, подтверждающие наличие обеспечения ссуды (договор залога имущества, страховой полис, гарантии 3-х лиц и т.д.);
- заполняется бланк на выдачу ссуды.
Решение о целесообразности предоставления ссуды принимает кредитный комитет, если ссуда не очень большая, если крупная – окончательное решение за правлением банка. Все ссуды можно классифицировать по след. признакам:
1. По условиям возврата и срокам погашения: краткосрочные, долгосрочные (срочные) и бессрочные.
2. По характеру обеспечения: обеспеченные и необеспеченные
3. По методам предоставления: предоставляемые в индивидуальном порядке на основании заявления заемщика; ссуды, в пределах заранее установленных лимитом кредитования.
4. По целевому назначению: на приобретение оборудования; на строительство; для расширения потребления и т.д.
7. В рамках вкладных или депозитных операций банка выделяют след.:
1. Вклады до востребования;
2. Срочные;
3. Сберегательные вклады.
Вклады до востребования или чековые вклады – это самая распространенная форма депозитов. Около 60-70 % депозитов приходится на вклады до востребования. По вкладам до востребования обычно открывается текущий счет, на который могут выписываться чеки, с помощью которых и осущ-ся платежи. Иногда по вкладам до востребования проценты могут не начисляться, а за каждый инкассированный чек может взиматься дополнительная плата. Для предприятий вклады до востребования выступают основой для оформления банковского векселя, с помощью кот. также можно осущ-ть платежи. Вклады до востребования могут оформляться как в национальной валюте, так и в иностранной.
Для срочных вкладов характерны след. особенности:
- оформляются на строго определенный срок хранения
- сумма срочного вклада изменяется скачкообразно, т.е. после каждого срока, оговоренного договором, к сумме вклада м.б. присоединены %, т.е. осуществлена капитализация дохода и дополнительно может пополняться вклад новыми взносами
В РБ срочные вклады выступают в след. формах:
- твердые срочные вклады;
- срочные выигрышные вклады, заниженный уровень %-го дохода, но номера вкладов разыгрываются и есть возможность выиграть достаточно большую сумму;
- выделяют срочные вклады с ежемесячной выплатой % по вкладу;
- срочный депозит на предъявителя;
- срочные вклады до востребования;
- срочный вклад с оформлением банковского сертификата.
Типичные виды сроков по срочным вкладам:
- минимальный от 30-89 дн.;
- от 90-179 дн.;
- от 180-365 дн.;
- свыше года;
сберегательные вклады наиболее привлекательны для осуществления накопления и вложения денежных сбережений. По срокам хранения сберегательные вклады превышают срочные вклады, а соответственно уровень дохода максимальный. При оформлении сберегательного вклада указывается договорный срок уведомления об изъятии. Сберегательный вклад можно пополнять без всяких ограничений дополнительными взносами. Закрывается не ранее 6 месяцев после его открытия, если раньше, то доход идет как по вкладу до востребования. Инвестиционные операции – операции с ценными бумагами. Они могут выпускаться как на комиссионных основах, так и за счет собственных средств. На рынке ценных бумаг банки могут осущ-ть 4 вида профессиональной деят-ти:
1. Могут осущ-ть посреднические услуги за счет средств и по поручению клиентов банк покупает и продает ценные бумаги, получая при этом комиссионный %.
2. Коммерческая деят-ть осущ-ся за счет собственных средств и направлена на получение прибыли в виде разницы м/у ценой продажи ценных бумаг и ценой покупки.
3. Деят-ть инвестиционного фонда включает два вида операций:
- банк выпускает и продает свои акции;
- на вырученные деньги приобретает высоколиквидные ценные бумаги других эмитентов.
Доход банка при этом получается за счет разницы м/у доходом высоколиквидных акций и издержками по выплате дивидендов по акциям банков.
4. Деят-ть депозитариев включает в себя операции по хранению, ведению реестра акционеров, осуществлению расчетов по ценным бумагам и выполнению поручений по купле-продаже ценных бумаг акционеров. Прочие услуги банка очень разнообразны и в основном сводятся к след. группам:
- операции по рассчетно-кассовому обслуживанию;
- валютные операции и услуги, связанные с внешнеэкономической деят-тью;
- документальные отчеты с пользованием акредитивов.
- Выдача гарантий и поручительств;
- Консультационные услуги;
- Операции по открытию корреспондентских счетов;
- Услуги по инженерно-экономической экспертизе;
- Трастовые услуги;
- Лизинг;
- Аудиторские услуги;
- Услуги по хранению ценностей;
- Размещение рекламы клиентов через сеть учреждений банков.
8. Механизм отбора целевых рынков включает в себя выявление всех целевых рынков, учет факторов, оказывающих влияние на стратегию охвата рынка и выявление наиболее привлекательных сегментов на основе построения матрицы клиенты-услуги. При изучении и выявлении отдельных сегментов как правило банки отдают предпочтение сегментированию по клиентам, в крайнем случае – сегментирование по характеристикам банковских продуктов. Если используется несколько сегментационных переменных, то изучение всех клиентов можно продемонстрировать на след. примере:
Пусть имеется 50 потребителей банковских услуг. Их можно разделить на группы по: географическому признаку; уровню доходов; возрасту клиентов.
Географический признак, n=4
| Сегменты | Юг | Север | Запад | Восток |
| Кол-во клиентов | 15 | 10 | 20 | 5 |
Уровень доходов
| Сегменты | До 100 т.р | 100-500 | 500-1000 | 1000-1500 | Свыше 1500 | Итого |
| Кол-во клиентов | 1 | 10 | 9 | 20 | 10 | 50 |
Возраст клиентов
| Сегменты | До 16 лет | 16-20 | 20-35 | 35-50 | Свыше 50 |
| Кол-во клиентов | 2 | 8 | 15 | 20 | 5 |
При использовании нескольких сегментных переменных одновременно используется процедура сращения матриц, полученных при разбивке рынка по одному критерию.
| До 100 т.р. | 100-500 | 500-1000 | 1000-2000 | Свыше 2000 | Итого | |
|
Юг Север Запад Восток |
0 0 1 0 |
3 2 4 1 |
2 2 4 1 |
7 4 7 2 |
3 2 4 1 |
15 10 20 5 |
| Итого | 1 | 10 | 9 | 20 | 10 | 50 |
В процессе сращивания матриц построенных на основе 2-х сегментных переменных общее кол-во сегментов S будет определяться по след. формуле:
S= A1*A2, где
A1 – кол-во сегментов по 1-й сегментной переменной
A2 – по 2-й сегментной переменной
Если кол-во сегментов больше, то
S=A1*A2*A3*…*Am
При отборе целевых рынков используется след. традиционная матрица, клиенты-услуги. В котором одновременно используются 2 подхода к сегментированию рынка банковских услуг.
1. по клиентам.
2. По характеристике предоставленных услуг.
| i-й банковский продукт | Потребители (j) | Итого | ||
| 1 (а) | 2 (в) | m (z) | ||
| 1 | Y11/K11 | Y12/K12 | Y1m/K1m | Y1'/K1' |
| 2 | Y21/K21 | Y22/K22 | Y2m/K2m | Y2'/K1' |
| n | Yn1/Kn1 | Yn2/Kn2 | Ynm/Knm | Yn'/Kn' |
| Итого: | Y1/K1 | Y2/K2 | Ym/Km | Cy/Ck |
Y11 – кол-во услуг 1-го вида, кот. потребуют клиенты 1-й клиентской (потребительской) группы.
K11 – кол-во клиентов 1-й потребительской группы, кот. пользуются услугами 1-го предприятия
Y1' – общий объем услуг 1-го продукта, потребляемых всеми клиентами группы.
K1' – кол-во клиентов всех потребительских групп, пользующихся услугами 1-го вида.
K1m Knm Ck – эк-кий смысл показателей
1*а (min)< = К1 < = а*n (max) – значения показателя К1 находятся в этом интервале.
К1 – показатель, кот. отражает полноту удовлетворения потребностей клиентов 1-й потребительской группы всем набором предоставленных услуг.
1 (а+в+z) < =Ck < = n (a+в+z) – полнота удовлетворения потребностей клиентов всех клиентских групп всеми видами банковских услуг.
Исходя из матрицы клиенты-услуги, банк может выбрать один из 9 возможных вариантов действий:
1. Удовлетворить одну потребность одной группы потребителей
