Курсовая работа: Формирование сбытовой политики на ООО "Краснояружское молоко"
Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.
Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.
Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.
1.2 Планирование товародвижения
Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.
Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей.
Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника.
Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.
Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.
Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.
При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.
Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.
После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.
Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.
Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям.
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.
Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
2. Характеристика ООО Краснояружское молоко»
Общество с ограниченной ответственностью «Краснояружское молоко» было образовано в ноябре 1997 года. За довольно небольшой срок работы молодое предприятие уже сумело набрать обороты и занять свое место на рынке. Основным видом деятельности предприятия является сбор, охлаждение, частичная переработка и реализация молока. Проектная мощность предприятия – 15 тонн в сутки по приемке и охлаждению молока, фактически перерабатывается 30-35 тонн. Стоимость внеоборотных активов по состоянию на:
01.04.06 года составила 2297 млн. руб.,
01.04.07 года составила 2891 млн.руб.,
при этом материально-техническая база состоит из:
- цех приемки и переработки молока;
- творожный цех;
- лаборатория;
- станция охлаждения молока;
- котельная;
- 6 молоковозов;
- 2 холодильные камеры.
Объем реализации продукции составил за 1 квартал 2006 года – 10317 тыс. руб., а за 1 квартал 2007 – 10887 тыс.руб., что составляет 105% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Закуплено молока всего для реализации и собственной переработки:
Таблица 2
| 1 квартал 2006 г. | 1 квартал 2007 г. | |||
| месяц | кг. | сумма (руб.) | кг. | сумма (руб.) |
| январь | 407520 | 2613394 | 454721 | 2653353 |
| февраль | 395056 | 2569018 | 444372 | 2567727 |
| Март | 511188 | 3225714 | 691249 | 4008984 |
| Итого | 1313764 | 8408126 | 1539442 | 9230064 |
| средняя цена 1 кг. молока без НДС, руб. | 6,31 | 5,81 | ||
Рассматривая показатели закупа молока необходимо отметить, что молоко закупалось у хозяйств Краснояружского и Ракитянского районов и населения. От общего объема закупленного молока у населения закуплено – 52,8%, у хозяйств – 47,2% ( за аналогичный период 2006 года соответственно 43,4% и 56,6%). Закупка молока увеличилась и составляет в сравнении с 1 кварталом прошлого года – 105%.
Готовая продукция, т.е молоко пастеризованное, творог сухое молоко и кефир, выпускается по заявкам и отгружается в торговые точки и закрытые учреждения (детские сады и школы) Краснояружского, Ракитянского, Ивнянского, Грайворонского и Борисовского районов. Большая часть реализованной собственной продукции и в прошлые годы, и в текущем году приходится на Ракитянскую зону (39,2 % от общего объема, или 28,5 тн.).
На предприятии работает 67 человек. Политика предприятия направлена на экономию энергоресурсов, топлива и других видов издержек, позволила снизить затраты и сэкономленная сумма была направлена на увеличение заработной платы работникам предприятия. Среднемесячная заработная плата за 1 квартал 2007 года составила 7500 руб., что на 23% выше чем в аналогичном периоде прошлого года. ООО «Краснояружское молоко не имеет задолженностей по заработной плате. Заработная плата выплачивается своевременно. Что касается производительности труда, то она практически осталась на прежнем уровне и составляет 113650 руб. на 1 работника в 1 квартале 2007 года (113951 руб. в 1 квартале 2006 года).
На предприятии созданы необходимые условия труда для работающих. Большое внимание уделяется вопросам охраны труда, в 2006 году на предприятии полностью проведена аттестация рабочих мест. Регулярно проводятся инструктажи на рабочем месте, имеются необходимые инструкции по охране труда, а так же бытовая комната для переодевания персонала и приема пищи. Согласно Коллективному договору все работники обеспечены спецодеждой. Несчастных случаев на производстве не было.
ООО «Краснояружское молоко» - финансово-устойчивое предприятие, его платежеспособность не вызывает сомнений. Организация имеет шансы для дальнейшего развития.
ООО «Краснояружское молоко» выделяет средства на благотворительную помощь. В 2005 году размер спонсорской помощи составил 447 тыс.руб. Сумма благотворительной помощи в 2006 году составило 833 тыс.руб. Эти деньги пошли на развитие и восстановление больниц, школ, храмов и детских садов, а так же поощрение работников предприятия. Так же предприятие имеет множество наград за активное участие в благотворительности.
Миссией предприятия ООО «Краснояружское молоко» является удовлетворение потребностей населения в молочной продукции.
3. Комплексный анализ конъюнктуры
3.1 Анализ общехозяйственной конъюнктуры
Экономико-политическая ситуация в 2006 г. в основном развивалась в логике 2005 г. Важнейшими тенденциями минувшего года стали сохранение достаточно высоких темпов экономического роста при нарастающей роли государства в экономической жизни страны.
Ведущие макроэкономические показатели России продемонстрировали чрезвычайно позитивную динамику в январе и феврале 2007 года. Так, например, ВВП вырос на 8,4% за два месяца 2007 года по сравнению с двумя месяцами 2006 года, в то время как промышленное производство выросло на 8,6%. С макроэкономической точки зрения, зимние месяцы традиционно являются наиболее слабыми, поэтому неожиданно сильные показатели в начале этого года привели к существенному повышению прогнозов.
За 2006 год ВВП увеличился к предыдущему году на 7,1% против роста на 7,3% за 2005 год. Помесячная динамика ВВП с исключением сезонного фактора в течение истекшего года характеризовалась неравномерностью, но в целом преобладала тенденция к снижению темпов роста во II полугодии по сравнению с I полугодием.
Со стороны компонентов производства ВВП, отличительной особенностью 2006 года явилось замедление темпов роста производства товаров (в 2005 году к предыдущему году рост на 6,3% против 8,2% - в 2004 году) по сравнению с динамикой производства услуг (соответственно, 7,9% против 6,9%).
Наиболее высокие темпы роста в 2006 году отмечены по валовой добавленной стоимости отраслей, оказывающих рыночные услуги - прежде всего, отрасли "связь" (на 24,7% к 2003 году), торговли, общественного питания и заготовок (на 10,1%), а также строительства (на 10,2%).
