Доклад: Торговое предриятие по увеличению продаж продовольственных товаров
Таблица 9 Штатное расписание
| п/п | Должность | Кол-во штатных единиц | Обязанности | Требования |
| 1 | Продавец | 18 | Прием-отпуск товара в магазине, работа на ККМ, оформление документов | Женщина 20-40 лет с в\о или с\о. Желательно с опытом работы. |
| 2 | Водитель-экспедитор | 1 | Вождение автомобиля, прием-отпуск товара, погрузка – разгрузка товара | Мужчина 25-35 лет с категориями вождения «В» и «С». Опыт работы не менее 3-х лет. |
| 3 | Оператор | 1 | Работа с ПК (специальные программы), работа с накладными, определение отпускной цены товара | Женщина или мужчина 25-40 лет с в\о или с\о. Желательно опыт работы с «1С». |
| 4 | Товаровед | 1 | Работа с поставщиками и объектами | Женщина или мужчина 30 – 40 лет с в\о. Опыт работы не менее 5 лет. |
| 5 | Заведующий хозяйством | 1 | Поддержание объектов в отличном состоянии, решение хозяйственных вопросов | Мужчина 30-40 лет с в\о. Опыт работы не менее 3 лет. |
| 6 | Менеджер | 1 | Ведение текущих дел предприятия, бухгалтерский учет, ведение кассы, оформление финансовых документов | Мужчина или женщина 30-45 лет с высшим экономическим образованием, желательно специальность «Бухгалтерский учет». Опыт работы не менее 5 лет. |
| 7 | Директор | 1 | Контроль над деятельностью всего предприятия в целом, работа с вышестоящими организациями | Мужчина или женщина 30-45 лет с высшим экономическим образованием. Опыт работы не менее 5 лет. |
Продавцы работают в магазинах по 6 человек в каждом магазине. Товаровед работает как в магазинах, так и в офисе. Водитель-экспедитор закреплен за автомобилем «ГАЗель-330210», второй автомобиль предназначен для управляющего персонала (менеджера и директора). Оператор работает в офисе. За ним закреплено рабочее место, оборудованное компьютером. Второй компьютер предназначен для менеджера и директора.
Расчет фонда оплаты труда представлен в таблице 10. Надбавки продавцов определяются в зависимости от величины оборота, который будет делать магазин в месяц. Надбавки для остальных работников производятся по результатам их работы (эффективность, старательность, проявление инициативы).
Заработная плата каждого работника за месяц определяется как сумма месячного оклада и надбавке к этому окладу.
Таблица 10 Расчет фонда оплаты труда
| п/п | Должность | Месячный оклад, руб. | Планируе-мые надбавки, % | Итого оплаты в месяц, руб. | Итого оплаты в год, руб. |
| 1 |
Продавец: Магазин 1 (6 человек) Магазин 2 (6 человек) Магазин 3 (6 человек) Итого по 3 магазинам |
1200 1000 1500 |
125 125 150 |
2700 2250 3750 |
32.400 27.000 45.000 626.400 |
| 2 | Водитель-экспедитор | 4.000 | 25 | 5.000 | 60.000 |
| 3 | Оператор | 2.700 | 20 | 3.240 | 38.800 |
| 4 | Товаровед | 3.200 | 25 | 4.000 | 48.000 |
| 5 | Заведующий хозяйством | 4.000 | 25 | 5.000 | 60.000 |
| 6 | Менеджер | 4.500 | 25 | 5.625 | 67.500 |
| 7 | Директор предприятия | 5.600 | 25 | 7.000 | 84.000 |
| Итого: | 984.700 | ||||
Основное требование к персоналу – высокий профессионализм. ООО «Вкусный берег» подходит к подбору персонала очень тщательно, так как грамотная и сплоченная команда – один из главных залогов успеха предприятий ООО «Компания «БАОС-ГРУПП».
2.5.План маркетинговой деятельности
Основной целью стратегии маркетинга на предприятии в отношении потребителя выступает привлечение новых сегментов покупателей за счет расширения ассортимента товаров, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширения видов деятельности и ввода в действие новых торговых площадей.
В рамках воздействия на рынок поставщиков основной целью предприятия будет являться повышение заинтересованности во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и привлечение к сотрудничеству на взаимовыгодных условиях новых поставщиков, расположенных в относительном удалении от г. Томска и еще недостаточно известных на рынке этого города. Это возможно, поскольку у предприятия есть собственный грузовой автомобиль для организации загородных рейсов и доставки товаров.
В будущем, с появлением на рынке потенциальных конкурентов, предприятие будет активно воздействовать на них в части проведения соответствующей ценовой и ассортиментной политики, а также путем расширения круга дополнительно предоставляемых покупателям услуг.
Обозначенные цели и направления их достижения определяют стратегию деятельности предприятия как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.
Основой проводимой ассортиментной политики будет являться увеличение ассортимента реализуемых товаров как вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы). В настоящее время ассортимент реализуемых магазином товаров далек от оптимального ввиду недостаточности выставочной площади и холодильного оборудования.
Поскольку в магазине применяется метод самообслуживания, на предприятии будет постоянно производиться фасовка и доработка товаров. В планируемые к открытию магазины все товары будут поставляться в фасованном виде, полностью готовыми к реализации. Увеличение доли фасованных товаров в общем объеме товарооборота даст возможность сократить время на покупку и время на потребление товара. И хотя доработка и фасовка товаров будут требовать дополнительных затрат материалов и труда, для покупателей это будет представлять дополнительную выгоду и выступит в качестве одного из условий укрепления позиций предприятия на конкурентном рынке.
Для привлечения покупателей на первоначальном этапе предприятие будет придерживаться методов ценовой конкуренции. При одновременном проведении мероприятий по ускорению оборачиваемости товаров это не снизит средний уровень валового дохода, но обеспечит приток покупательского потока. За счет наличия нескольких торговых точек предприятие будет иметь возможность закупать значительные партии товаров со скидкой, что также позволит вести успешно ценовую конкуренцию на рынке.
В целях активизации и стимулирования продаж предприятие планирует использовать рекламу, связи с общественностью и другие методы.
При проведении рекламных кампаний будут использоваться в основном недорогостоящие источники информации, щиты, устные консультации, реклама по радио и в прессе. Предельный размер расходов на рекламу будет ограничен 1 % от получаемых валовых доходов, но с обязательным соизмерением понесенных затрат с получаемым результатом.
При использовании политики стимулирования сбыта среди применяемых средств предполагаются: товарный кредит; продажа с авансовым платежом; премии при покупке большого количества товара или скидка; проведение дегустаций, лотерей и т.д.
Основными направлениями проводимой политики по связям с общественностью будут пресс-конференции для покупателей, благотворительность и т.д. Ввиду ограниченности средств все мероприятия будут проводиться силами специалистов предприятия.
Много внимания будет уделено расширению личной продажи и живой рекламы, которые при совершенствовании акта купли-продажи дают наибольший экономический эффект.
Учитывая, что средства предприятия весьма ограничены, возможность дополнительных затрат на маркетинг практически отсутствует. Все мероприятия в рамках разработанной стратегии и тактики будут проводиться специалистами в ходе основной работы и в большей степени собственными силами всех служб и подразделений предприятия. Поэтому весь прирост товарооборота и прибыли будет составлять прямой эффект от реализации стратегии маркетинга. Переоборудование магазина позволит осуществить все мероприятия маркетинговой программы с наибольшим экономическим эффектом. Ценовая политика предприятия показана в таблице 11.
Таблица 11.
Анализ ценовой политики
| Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, его оценка и действия по его улучшению |
| 1. Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него | Надбавка к цене составляет 56% от издержек, это никак не влияет на конкурентоспособность товара и спрос на него | В дальнейшем планируется придерживаться этой же позиции, если конкуренты не изменят своей тактики |
| 2. Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены | При повышении (понижении) цены на часть продукции спрос не изменится (хлеб, макаронные изделия), на другие спрос зависит от политики конкурентов | При неизменности действий конкурентов – прежняя политика |
| 3. Как оценивают покупатели уровень цена на товары вашего предприятия | Средний | Средний |
| 4. Как относятся покупатели к установленным вами ценам | Так как цены ниже, чем у конкурентов, то спрос на продукцию выше | Те же действия |
| 5. Используется ли предприятием политика стимулирующих цен | Нет | Нет |
| 6. Используется ли предприятием политика стандартных цен | Да | Да |
| 7. Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены | Всегда придерживается уровня цен меньше, чем у конкурентов | |
| 8. Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям | Скорее всего, да, но точных данных нет | Уведомление при помощи рекламы всех потенциальных покупателей |
На рассматриваемом предприятии нет программы ФОССТИС, поэтому рассматривать методы стимулирования продаж не имеет смысла.
2.6 Организационный план
Организационная структура ООО «Вкусный берег» представлена на рисунке 1. Организационная структура позволяет выстроить иерархию, направление взаимодействия работников и распределение ответственности внутри персонала предприятия.
Рис. 1 Организационная структура ООО «Вкусный берег»
2.7 План по рискам
Каждый проект связан с тем или иным риском. Насколько это возможно, коммерческий риск должен быть изучен и проанализирован так, чтобы высший менеджмент мог оценить, компенсируют ли возможные прибыли связанный с ними риск. Оценка уровня риска чрезвычайно важна. Ниже перечислены некоторые области, которые служат типичными примерами такого риска: изменение в стратегии конкурента; устаревание продукта; потеря значительной части экспортного рынка вследствие изменений валютных курсов; политические события; национализация; усиление правительственного контроля (например, по объемам прибыли, по стандартам товаров, или запрет на определенные виды сырья); ухудшение трудовых взаимоотношений в отрасли. Риск проекта может быть связан, прежде всего, с постепенным снижением спроса покупателей на строительную продукцию. Это связано с общей тенденцией снижения покупательской активности. Вторым основным риском является усиление активности конкурентов, возможно использование ими нечестных методов.
Ниже в таблице 12 представлены риски, распределенные по стадиям осуществления проекта.
Риск, связанный с невыполнением договора поставки, имеет очень маленькую вероятность, так как предприятие само производит продукцию.
Риск, связанный с неустойчивостью спроса. Если, например, падение спроса произойдет по качественным причинам (несоответствие запросам потребителей по качеству и цене товаров), то в этом случае имеет смысл работать с другими поставщиками, а также более тщательно подходить к планированию собственных затрат с целью уменьшения торговой надбавки.
Таблица 12 - Риски по стадиям осуществления проекта
| Риски | Веса |
| Подготовительная стадия | |
| Удаленность от инженерных сетей | 1/5 |
| Отношение местных властей | 1/5 |
| Непредвиденные затраты | 1/5 |
| Недобросовестность подрядчиков | 1/5 |
| Несвоевременная поставка оборудования | 1/5 |
| Стадия функционирования. Экономические риски | |
| Неустойчивость спроса | 1/5 |
| Снижение цен конкурентами | 1/5 |
| Появление новых конкурентов | 1/5 |
| Порча или потеря товара | 1/5 |
| Невыполнение договоров поставки товаров | 1/5 |
| Стадия функционирования. Технические риски | |
| Изношенность оборудования | 1/2 |
| Непредвиденные затраты на ремонт | 1/2 |
| Стадия функционирования. Социальные риски | |
| Трудности с набором квалифицированного персонала | 1/4 |
| Недостаточный уровень зарплаты | 1/4 |
| Квалификация кадров | 1/4 |
| Текучесть кадров | 1/4 |
| Стадия функционирования. Экологические риски | |
| Твердые отходы | 1/4 |
| Близость домов | 1/4 |
| Вредные условия труда | 1/4 |
| Складирование отходов | 1/4 |
Риск, связанный с порчей или потерей товара. Данный риск сокращен, так как, во-первых, у предприятия имеется штатный водитель и автомобиль для перевозки продукции, а также существует возможность переброса товаров во избежание их порчи на другой склад.
