Быстрый поиск

Дипломная работа: Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"

The third section is devoted to the analysis and improvement of marketing activity of the enterprise. The analysis of parameters of productivity of marketing activity is lead; the analysis of influence of marketing activity on profit of the enterprise and the analysis of performance of contractual duties before buyers on deliveries of production, corresponding calculations have been executed. Actions and are specified to the recommendation on a labour safety and observance of sanitary-and-hygienic norms and rules at the enterprise. Economic efficiency of the project and action on planning rational structure of let out production are defined, and also the volume of realization of production (or proceeds from realization) at which the enterprise has no damage, together with profits by practical consideration pays off.

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ

1.1 Товарна політика

1.2 Методи прогнозу збуту

1.3 Стратегії керування збутом

1.4 Канали розподілу

1.4.1 Природа каналів розподілу

1.4.2 Функції каналів розподілу

1.4.3 Число рівнів каналу

1.4.4 Поширення вертикальних маркетингових систем

1.4.5 Поширення горизонтальних маркетингових систем

1.4.6 Оцінка діяльності учасників каналу

1.5. Вибір цільових ринків та позиціювання товарів

1.5.1 Сегментування та позиціювання

1.5.2 Критерії та етапи вибору цільових ринків

1.5.3 Методи вибору цільових ринків і стратегії їх охоплення

Висновок по розділу

РОЗДІЛ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Характеристика продукції

2.2 Опис організаційної структури відділу збуту маркетингу

2.3 Оцінка динаміки і структури балансу

2.4 Аналіз ліквідності балансу

2.5 Аналіз прибутковості підприємства

2.6 Оцінка фінансової стійкості

2.7 Оцінка ліквідності активів підприємства

Висновок по розділу

РОЗДІЛ 3. АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

3.1 Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції

3.2 Аналіз якості продукції, що поставляється

3.3 Аналіз показників результативності збутово діяльності

3.4 Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства

3.5 Планування асортименту продукції

3.6 Планування збуту продукції

3.7 Організація оперативно-збутової роботи

3.8 Економічна ефективність

3.9 Безпека життєдіяльності

3.10. Характеристика умов праці у відділі збуту ДП «Електротяжмаш» 89

3.11 Вимоги до виробничих приміщень

3.11.1 Освітлення

3.11.2 Параметри мікроклімату

3.11.3 Ергономічні вимоги до робочого місця

3.12 Розрахунок освітленості

3.13 Розрахунок рівня шуму

3.14 Загальна техніка безпеки

3.15 Автоматизація розрахунків за допомогою програмного забезпечення

Висновок по розділу

ВИСНОВОК

АНОТАЦІЯ

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

Додаток 1

ВСТУП

Збут продукції - це один з аспектів комерційно діяльності промислового підприємства. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності й одержання максимального прибутку.

Пристосовуючи збутову мережу й сервісне обслуговування перед й після купівлі товарів до запитів покупців, виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.

Комерційна діяльність по збуті продукції на підприємств досить багатогранна, вона починається з координації інтересів виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при більших обсягах виробництва й невеликій номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. В остаточному підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами й платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм і населення.

Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація керування, у ряді випадків потрібне часте переналагодження устаткування. Тому, щоб скоординувати інтереси виготовлювача й ринку, необхідне планування асортиментів продукції, як нової, так і тієї, що вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.

Поряд із плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включа складання плана збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на "вільний ринок".

Портфель замовлень формують виготовлювачі, що виробляють та постачають продукцію на "відомий ринок", тобто по довгострокових контрактах, а також по замовленнях держави.

Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виготовлювач повинне скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.

Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, технологією виготовлення товару, що застосовується, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу й добробуту покупців, смаків і переваг, а також думок покупців про свої перспективи, сезонність споживання товару.

Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийомом готової продукції від цехів-виготовлювачів і відвантаженням покупцям, тому що саме ця завершальна частина збуту продукції приносить підприємству реальні результати.

Немаловажну роль у цій діяльності відіграє транспортний фактор.

Базою виконання дипломного проекту є державне підприємство "Електотяжмаш".

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ

1.1 Товарна політика

Товарна політика підприємства визначається виходячи з технологічних можливостей виробництва, думки покупців про очікувані вигоди від даного товару, наявност на ринку аналогічних товарів.

При формуванні програми виводу товару на ринок необхідно прийняти наступні рішення:

- розробити мультиатрибутивну модель товару;

- визначити підхід до формування іміджу товару, насамперед у координатах "ціна-якість";

- визначити плановану відносну корисність товару в порівнянні з аналогами або замінниками;

- оцінити фазу життя товару стосовно інших технологій;

- сформувати асортиментну політику, а також ступінь диференціації товару;

- розробити марочну політику;

- провести позиціювання товару або марки.

Розкриємо більш докладно зміст рішень в галузі товарної політики

Розробка мультиатрибутивної моделі товару

Атрибут - властивість товару, що є певною вигодою, корисністю в очах певної категор (сегмента) споживачів або покупців.

Модель товару розробляється після ретельного аналізу переваг та недоліків, які він ма в очах потенційних споживачів і покупців. Після цього формується ядро товару, базові вигоди й підкріплювальні вигоди для кожної цільової групи покупців споживачів.

Формування міджу товару

Імідж (образ) товару є важливим атрибутом, який необхідно планувати одночасно з розробкою концепції маркетингу й враховувати при позиціюванні товару. Найчастіше, при розробці іміджу товару встановлюється положення товару стосовно конкурентів у системі координат "ціна-якість". Звичайно, поняття іміджу ширше, ніж позиціювання в координатах "ціна-якість", тому при розробц підкріплення до ядра товару, необхідно сформулювати інші вимоги, що відповідають бажаному іміджу товару.

Планування відносної корисності товару

Відносна корисність - це наскільки розглянутий товар перевищує по своїх атрибутах товари конкурентів. Якщо раніше тільки проводився аналіз конкуренції з метою виявлення основного конкурента й розробки конкурентних переваг, то зараз необхідно проранжирувати найбільш важливі атрибути й кількісно їх співвіднести з товаром, пропонованим конкурентом. По суті повна корисність товару визначає його конкурентоспроможність.

Оцінка фази життя товару

Знання фази життя товару необхідно для рішення питання про перспективність товару стосовно конкурентів, прогнозуванню обсягів збуту, для вибору найбільш ефективних інструментів маркетингу.

Асортиментна політика

Політика підприємства відносно асортимента (номенклатури) продукції, що випускається, повинна виходити з наступних міркувань:

- технологічних можливостей підприємства;

- потреб ринку в асортименті або в диференціації товару;

- проблемами в позиціюванні;

- необхідності одержання конкурентної переваги;

- необхідність випуску товарів-лідерів, товарів-принад, товарів-комплементів;

- досягнення товарообігу, що забезпечує беззбиткову діяльність підприємства.

Марочна політика

Товарна (торговельна) марка - будь-яке графічне зображення, що дозволяє відрізняти товари конкретного підприємства від товарів інших підприємств.

Товарний знак - марка або її частина, захищена юридично, тобто занесена до реєстру товарних знаків тієї країни, де продається товар з даним товарним знаком. Марочні назви повинні виконувати функції запам'ятовування, функції продажів, функції формування іміджу, функції позиціювання, функції реклами.

Упакування товару

Упакування товару вирішує три завдання:

1) запобігає псуванню товару в процесі транспортування (транспортне упакування), зберігання й фасування на зручні для покупця частини;

2) допомагає покупцеві одержати інформацію про товар;

3) служить як реклама товару й фірми.

1.2 Методи прогнозу збуту

Найпростішим способом прогнозування ринкової ситуації є екстраполяція, тобто поширення тенденцій, що склалися в минулому, на майбутнє. Сформовані об'єктивні тенденц зміни економічних показників певною мірою визначають їхню величину в майбутньому. До того ж багато ринкових процесів володіють деякої інерційністю. Особливо це проявляється в короткостроковому прогнозуванні. У той же час прогноз на віддалений період повинен максимально брати до уваги ймовірність зміни умов, у яких буде функціонувати ринок.

Методи прогнозування обсягу продажів можна розділити на три основні групи:

- методи експертних оцінок;

- методи аналізу й прогнозування тимчасових рядів;

- казуальн (причинно-наслідкові) методи.

Методи експертних оцінок ґрунтуються на суб'єктивній оцінці поточного моменту перспектив розвитку. Ці методи доцільно використовувати для кон'юнктурних оцінок, особливо у випадках, коли неможливо одержати безпосередню інформацію про яке-небудь явище або процес.

Методи аналізу й прогнозування динамічних рядів пов'язані з дослідженням ізольованих один від одного показників, кожний з яких складається із двох елементів: із прогнозу детермінованого компонента й прогнозу випадкового компонента. Розробка першого прогнозу не представляє більших труднощів, якщо визначено основну тенденцію розвитку й можлива її подальша екстраполяція. Прогноз випадкового компонента складніше, тому що його появу можна оцінити лише з деякою ймовірністю.

В основі казуальних методів лежить спроба знайти фактори, що визначають поводження прогнозованого показника. Пошук цих факторів приводить власне до економіко-математичного моделювання - побудові моделі поводження економічного об'єкта, що враховує розвиток взаємозалежних явищ і процесів. Слід зазначити, що застосування багатофакторного прогнозування вимагає вирішення складно проблеми вибору факторів, яка не може бути вирішена чисто статистичним шляхом, а пов'язана з необхідністю глибокого вивчення економічного змісту розглянутого явища або процесу.

Кожна з розглянутих груп методів має певні переваги та недоліки. Їхнє застосування більш ефективно в короткостроковому прогнозуванні, тому що вони в певній мер спрощують реальність і не виходять за рамки подань сьогоднішнього дня. Варто забезпечувати одночасне використання кількісних і якісних методів прогнозування.

Прогнози обсягу продажів за допомогою експертів можуть бути отримані в одній із трьох форм:

1) крапкового прогнозу;

2) інтервального прогнозу;

3) прогнозу розподілу ймовірностей.

Крапковий прогноз обсягу - це прогноз конкретної цифри. Він є найбільш простим із всіх прогнозів, оскільки містить найменший обсяг інформації. Як правило, заздалегідь передбачається, що крапковий прогноз може бути помилковим, але методикою не передбачений розрахунок помилки прогнозу або ймовірності точного прогнозу. Тому на практиці частіше застосовуються два інших методи прогнозування: інтервальний та ймовірнісний.

Інтервальний прогноз обсягу продажів передбачає встановлення границь, усередині яких буде перебувати прогнозоване значення показника із заданим рівнем значимості.

Прогноз розподілу ймовірностей пов'язаний з визначенням імовірності влучення фактичного значення показника в одну з декількох груп із встановленими інтервалами.

Хоча при складанні прогнозу існує певна імовірність, що фактичний обсяг продажів не потрапить у зазначений інтервал, але прогнозисти вірять, що вона настільки мала, що може ігноруватися при плануванні.

Друга група методів прогнозування заснована на аналізі тимчасових рядів.

Аналіз тимчасових рядів може проводитися не тільки по річним або місячним даним, але також можуть використовуватися щоквартальні, тижневі або щоденні дані про обсяги продажів.

Прогнозування на основі аналізу тимчасових рядів припускає, що зміни, які відбувалися, в обсягах продажів можуть бути використані для визначення цього показника в наступні періоди часу. Тимчасові ряди звичайно служать для розрахунку чотирьох різних типів змін у показниках: трендових, сезонних, циклічних і випадкових.

Один з найбільш простих прийомів виявлення загальної тенденції розвитку явища - укрупнення інтервалу динамічного ряду. Зміст цього прийому полягає в тім, що первісний ряд динаміки перетворюється і заміняється іншим, рівні якого ставляться до більшого по тривалості періодів часу.

Виявлення основної тенденції може бути здійснене також методом ковзної середньої. Для визначення ковзної середньої формуються укрупнені інтервали, що складаються з однакового числа рівнів. Кожний наступний інтервал одержуємо, поступово пересуваючись від початкового рівня динамічного ряду на одне значення. По сформованим укрупненим даним розраховуємо ковзні середні, які ставляться до середини укрупненого інтервалу.

Вивчення основної тенденції розвитку методом ковзної середньої є емпіричним прийомом попереднього аналізу. Для того щоб дати кількісну модель змін динамічного ряду, використовується метод аналітичного вирівнювання. У цьому випадку фактичн рівні ряду заміняються теоретичними, розрахованими по певній кривій, що відбиває загальну тенденцію зміни показників у часі. Таким чином, рівн динамічного ряду розглядаються як функція часу:

(1.1)