Дипломная работа: Разработка плана деятельности торгового предприятия

Из всех существующих маркетинговых стратегий для ЧП Елена наиболее подходящими с учетом требований рынка являются следующие – быстрое проникновение на рынок и позиционирование товара. Поскольку потребители уже хорошо знакомы с аналогичными товарами, то рыночное предложение ЧП Елена должно отличаться от конкурентных предложений ассортиментом и уровнем сервиса. ЧП Елена должен позиционироваться на рынке города за счет широкого ассортимента, высокого уровня сервиса, а также скорости обслуживания. Выбор стратегии быстрого проникновения на рынок мотивируется завоеванием доли рынка (завоевание доверия к магазину жителей, формирования постоянных клиентов).

 

2.7 Общий план действий (тактика)

 

2.7.1 Программы мероприятий по услугам

На сегодняшний день, в связи с тяжелым финансовым положением, потребитель хочет получить товары хорошего качества (свежие). Поэтому, наладив тесные связи с поставщиками товаров можно не беспокоиться о нехватке товаров на прилавке магазина.

Поставщиков продукции в городе хватает: на любой вкус и цвет. Но подходить к выбору поставщика необходимо со всей серьезностью. Так как это очень сильно может повлиять на товарооборот и на издержки магазина.

Это подтверждают результаты нового регулярного исследования компании «КОМКОН-Фарма» COSMO-QTM. По мнению менеджеров магазинов, целью которых является комплексный анализ факторов, оказывающих влияние на профессиональную деятельность менеджеров по закупкам, изучение сложившихся подходов к формированию и поддержанию ассортимента, взаимодействия розничного звена с компаниями-производителями и компаниями-дистрибьюторами.

В ходе исследования выяснилось, что менеджеры по закупкам очень четко выстраивают иерархию факторов, значимых при работе с поставщиками. Среди приоритетных факторов, выделенных более чем половиной респондентов, оказались следующие: предоставление качественной продукции, низкие цены, широкий ассортимент, наличие на складе ассортимента, заявленного в прайс-листе. Интересно отметить, что в качестве важных факторов были также отмечены профессионализм торгового представителя, рекламная поддержка продукции (промо-акции, информационные материалы), личные взаимоотношения с торговым представителем и стимулирование работы сотрудников магазина (подарки, вознаграждение). Если говорить о различиях в значимости факторов для разных типов магазинов, то выясняется, что для крупных более важны оперативное решение поставщиком возникающих проблем, внимательное отношение к претензиям, а также профессионализм торгового представителя. Для небольших магазинов большее значение имеют финансовые показатели, а именно: низкие цены и предоставление отсрочки платежа. Значимость таких факторов, как, например, рекламная поддержка продукции, стимулирование магазина и размер скидок, оценивается практически одинаково всеми типами магазинов.

Как правило, большинство магазинов работает более чем с одним поставщиком. Безусловно, их количество зависит от таких характеристик, как оборот и размер. Работая с несколькими поставщиками, менеджеры по закупкам могут четко идентифицировать свой магазин как тип клиента: крупный, средний или небольшой. Следует учитывать, что небольшие по площади магазины могут относиться к крупным клиентам и иметь достаточно большой оборот. Например, среди крупных клиентов наиболее высока доля тех, кто работает с 11 поставщиками и более (26,7%), тогда как большинство небольших клиентов работают с одним или 2–5 поставщиками (17,3% и 62,2%, соответственно).

Количество поставщиков магазина, безусловно, влияет на его работу. Среди магазинов, у которых один поставщик, распространена поставка в течение нескольких часов после заказа, тогда как для магазинов с большим количеством поставщиков период поставки может составлять два дня и более. При этом для всех типов магазинов доминирующим периодом поставки в той или иной степени все-таки является один день.

Если говорить о положении конкретных компаний-дистрибьюторов, например, на рынке города, то лидерами по охвату магазинов являются компании «Сладкая жизнь», «ДиАД», «Албо», «Эффект» и др.

По данным исследования стратегии лидирующих компаний-дистрибьюторов по охвату магазинов отличаются. Например, «Сладкая жизнь» на своем уровне равномерно работает с крупными, средними и небольшими клиентами, тогда как «Эффект» – главным образом с крупными и в меньшей степени с небольшими. «ДиАД» равномерно охватывает крупных и средних клиентов, но также существенно снижает охват на небольших магазинах.

Также интересен удельный вес того или иного типа клиентов в портфеле каждой из компаний. Так, например, среди клиентов «Эффекта» наиболее высок удельный вес крупных магазинов по сравнению с другими компаниями, тогда как у «Албо» самое большое в процентном отношении количество небольших клиентов.

Проанализировав всех поставщиков, было принято решение выбрать «Эффект», «Албо», «ДиАД», «Сладкая жизнь». Это решение было принято в основном из-за качества продукции, уровня цен, расположения магазина. В случае изменения условий работы возможен переход на другого поставщика.

Рисунок 7. – Факторы, влияющие на выбор поставщика магазином (среди всех типов розничных магазинов)

 

Для оказания качественного сервиса в магазине необходимо также торговое оборудование, о чем речь пойдет ниже.

 

Таблица 3. – Программы мероприятий по открытию предприятия

Затраты	Ориентировочная сумма, грн.
1	Оплата услуг юридической фирмы по регистрации предприятия	550
3	Оплата услуг юриста по составлению пакета учредительных документов	50
4	Нотариальные услуги: заверение подписей учредителей	50
5	Оплата госпошлины за государственную регистрацию	119
6	Оплата услуг по регистрации в Управлении статистики	20
7	Оплата услуг по ксерокопированию	5
8	Нотариальные услуги: заверение копий учредительных документов	50
9	Регистрация плательщиком НДС	23
10	Нотариальные услуги: заверение банковских карточек	40
11	Открытие расчетного счета	0
12	Оплата за получение разрешения на изготовление печати	51
13	Оплата услуг по изготовлению печати	30
	Итого	988

2.7.2 Программы действий в сфере ценообразования

В ценовой политике с начала работы будет применена фиксированная торговая наценка в размере 20%.

 

2.7.3 Программы сбытовых мероприятий

Одна из главных задач предприятия – завоевать симпатии жителей микрорайона путем реализации товаров высокого качества, с высоким качеством и скоростью обслуживания.

Для стимулирования сбыта сразу же после запуска предприятия будет проведена акция «Каждому сотому покупателю скидка», будут проводиться регулярные розыгрыши призов.

Все эти действия должны привести к увеличению доли ЧП Елена на рынке, что положительно отразится на объёме получаемой прибыли, а соответственно и на более интенсивном развитии предприятия. При этом будет регулярно исследоваться рынок, а также проводиться маркетинговые исследования на предмет предпочтений покупателей, а также постоянный мониторинг рынка поставщиков.

 

2.7.4 Программы действий в сфере коммуникационной деятельности

Для достижения поставленной цели предприятие делает ставку на проведение полномасштабной рекламной кампании, от результативности которой зависит успех предприятия. В ней необходимо указать на высокое качество обслуживания, широкий ассортимент и свежесть продукции, а также проинформировать население о месте расположения магазина за неделю до открытия. Денежные средства будут выделены в размере 100 грн.

Планируется заказать у рекламного агентства 1 рекламный щит за месяц до открытия, щит будет расположен возле входа. Сбыту продукции также поможет реклама в газете «Привет» за неделю до открытия. Это обойдется предприятию в размере 500 грн. ЧП Елена на начальном этапе будет выделять средства на рекламу в размере 100 грн./мес. от прибыли, полученной в результате деятельности, но с развитием эта цифра может достичь 300 грн.

Ответственным за мероприятия в сфере коммуникационной деятельности является директор.

Затраты на рекламу равны:

ЭРР 1000 = 500 грн./40000 чел. ´ 1000 = 12,5 грн./1000 чел.

Что означает, что затраты на 1000 человек равны 12,5 грн.

 

2.7.5 Оценка, анализ и контроль выполнения плана маркетинга

Организационная структура управления выполнения плана маркетинга

Организационная структура управления выполнением плана маркетинга проста – ее будут выполнять директор. Директор также собирает информацию об объеме продаж, производит калькуляцию затрат и сравнивает прибыль, получаемую от реализации услуг предприятия с затратами на маркетинг.

Методология учета, оценки, анализа и контроля выполнения плана маркетинга

Анализ сбыта. Изменение фактического объема продаж от планового. Нужно сравнить фактические показатели по услугам с расчетными и сделать выводы.

Анализ доли рынка. Для этого нужно учесть:

·           Процент покупок (а), которые покупатели совершают в ЧП Елена от числа покупок у ближайшего конкурента «Блиц»;

·           Средний размер покупки (b) в процентах от средней покупки у ближайшего конкурента;

·           Процент покупателей (с), которые совершают покупки в ЧП Елена от количества покупателей ближайшего конкурента.

D= a ´ b ´ c, если D ≥ 1, тогда можно сказать, что деятельность предприятия идет успешно.

Маркетинговый оценочный анализ. Необходим для оценки деятельности фирмы по покупателям. Для этого устанавливаются показатели:

·           Количество новых покупателей или процент прироста новых покупателей (5–10% в год);

·           Количество неудовлетворенных покупателей (должен стремится к нулю);

·           Потерянные покупатели (должен стремится к нулю);

·           Осведомленность целевого рынка (путем проведения опросов) должна быть не ниже 60%;

·           Относительное качество сервиса и услуг (оценка производится экспертным путем по пятибалльной шкале).

 

2.7.6 Бюджет плана маркетинга

Способ распределения средств

Прибыль = Доходы – Издержки

Бюджет плана маркетинга будет распределяться по принципу целевого назначения, т.е. на каждое мероприятие будет выделяться определенная сумма денежных средств, которая, по мнению директора, необходима для достижения поставленной цели. Преимущество этого способа в том, что он позволяет увидеть целенаправленность и эффективность использования финансовых ресурсов, и, в случае необходимости, скорректировать финансирование тех или иных мероприятий с целью обеспечить наиболее полную отдачу вложенных финансовых ресурсов.

Таблица 4. – Планирование целевой прибыли ЧП Елена на год

Статьи	Сумма, грн.
1. Доход от реализации услуг	255572
2. Планируемая наценка	15%
3. Расчет годовых затрат на оплату труда	22400
4. Расходы по эксплуатации оборудования	19066
5. Маркетинговые расходы	1200
6. Чистая прибыль	138532

 

Стоимость реализации маркетинговых мероприятий с разбивкой по статьям

Таблица 5. – Стоимость реализации маркетинговых мероприятий

Срок Статья	01.10.07 01.01.07	01.01.07 01.04.07	01.04.07 01.07.07	01.07.07 01.10.07	Итого за год, грн.
1. Маркетинговые исследования	300	300	300	300	1200
2. Рекламная деятельность
2.1. Рекламный щит	200	-	-	-	200
Итого	500	300	300	300	1400

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8