Дипломная работа: Маркетинговый аудит предприятия
Себестоимость производства:
Валовая выручка (план) руб. / мес.:
Вклад в валовую выручку по ассортименту:
Плановая маржинальная прибыль руб. /мес.
Вклад в маржинальную прибыль по ассортименту (план):
А) Кексы с фруктовыми наполнителями 400 гр. - 28,7%
Б) Кексы с фруктовыми наполнителями 800 гр. - 25,1%
В) Пироги с кремовой начинкой 700 гр. - 12,4%
Г) Печенье сдобное весовое - 9,2%
Д) Сухарики-гренки - 24,6%
Динамика продаж:
С ноября 2001 г. ежемесячный объем продаж составляет 70-75% от объемов месячного производства по всей товарной номенклатуре и поставок по условиям дилерского договора. Остатки реализуются по себестоимости в Подмосковье. По прогнозам директора по продажам, продажи в первой половине 2002 г. также будут падать.
Обзор рыночной ситуации (на основе экспертной оценки сотрудниками компании):
Компания работает в высоко конкурентных сегментах кондитерского рынка. По продукции собственного производства компании приходится конкурировать более чем с 20 производителями в Москве. В региональных представительствах сбыт затруднен из-за давления со стороны локальных брендов с более привлекательной ценой. Большинство московских производителей предлагают более широкую линейку продукции, привлекая клиентов ассортиментным рядом и скидками за объем. Прогнозируется дальнейший спад продаж на протяжении 2002 года.
Вопросы, которые беспокоят руководство компании:
Почему происходит спад объема продаж?
Какие действия необходимо предпринять для поддержания объема продаж на предыдущем уровне и его дальнейшего увеличения?
Какие направления товарной политики необходимо развивать?
Нужно ли привлекать кредит для развития производственной базы?
Какая сбытовая стратегия должна быть в регионах?
Для анализа сильных и слабых сторон компании, а также для оценки конкурентоспособности компании, консультанты предложили провести SWOT-анализ и АВС-анализ объема заказов.
4.2 Проведение АВС-анализа
Цель анализа объема заказов - регулярное отслеживание этого показателя и улучшение его значений. Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов. Особое значение имеет выделение доли мелких заказов, поскольку их количество должно снижаться в результате систематической работы. Рекомендации консультантов по поводу проведения анализа объема заказов стали еще более актуальными, когда в ответ на требование директора компании сократить персонал службы сбыта в связи с сокращением объема продаж, директор по продажам заявил, что только сейчас отдел сбыта начал работать в оптимальном режиме. Также было сказано, что для более качественного обслуживания клиентов ему, возможно, понадобится привлекать дополнительные трудовые ресурсы.
При проведении анализа объема заказов их сначала группируют в соответствии с определенной шкалой. Затем устанавливают количество заказов и объем в стоимостном выражении для отдельных диапазонов шкалы. Наряду с абсолютными значениями показывают также аккумулированный итог. Приведенная ниже таблица дает представление о возможной группировке заказов.
Необходимо было выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. В сравнении были проанализированы структуры объемов заказов за октябрь и февраль месяцы.
Анализ структуры объемов заказов:
Заказы объемом от - до руб. |
ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом | ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом | |||||||
Кол-во | % | Кол-во (нараст. итогом) | % | Руб. | % | Руб. (нараст. итогом) | % | ||
0-3.000 | 536 | 30.33 | 536 | 30.33 | 804287.5 | 5 | 804287.5 | 5 | |
3.001-5.500 | 378 | 21.39 | 914 | 51.73 | 1608575 | 10 | 2412862.5 | 15 | |
5.501-8500 | 195 | 11.04 | 1109 | 62.76 | 1367288.75 | 8.5 | 3780151.25 | 23.5 | |
8.501-11.000 | 107 | 6.055 | 1216 | 68.82 | 1045573.75 | 6.5 | 4825725 | 30 | |
11.001-14.500 | 227 | 12.85 | 1443 | 81.66 | 2895435 | 18 | 7721160 | 48 | |
14.501-20.000 | 102 | 5.772 | 1545 | 87.44 | 1769432.5 | 11 | 9490592.5 | 59 | |
20.001-30.000 | 154 | 8.715 | 1699 | 96.15 | 3860580 | 24 | 13351172.5 | 83 | |
> 30.000 | 68 | 3.848 | 1767 | 100 | 2734577.5 | 17 | 16085750 | 100 | |
Итого: | 1767 | 100 | 16085750 | 100 |
Заказы объемом от - до руб. |
ЗАКАЗЫ/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом | ВЫРУЧКА/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом | |||||||
Кол-во | % | Кол-во (нараст. итогом) | % | Руб. | % | Руб. (нараст. итогом) | % | ||
0-3.000 | 568 | 47.77 | 568 | 47.77 | 852110 | 7 | 852110 | 7 | |
3.001-5.500 | 143 | 12.03 | 711 | 59.8 | 608650 | 5 | 1460760 | 12 | |
5.501-8500 | 78 | 6.56 | 789 | 66.36 | 547785 | 4.5 | 2008545 | 16.5 | |
8.501-11.000 | 66 | 5.551 | 855 | 71.91 | 620823 | 5.1 | 2629368 | 21.6 | |
11.001-14.500 | 67 | 5.635 | 922 | 77.54 | 852110 | 7 | 3481478 | 28.6 | |
14.501-20.000 | 70 | 5.887 | 992 | 83.43 | 1217300 | 10 | 4698778 | 38.6 | |
20.001-30.000 | 70 | 5.887 | 1062 | 89.32 | 1119916 | 9.2 | 5818694 | 47.8 | |
> 30.000 | 127 | 10.68 | 1189 | 100 | 6354306 | 52 | 12173000 | 100 | |
Итого: | 1189 | 100 | 12173000 | 100 |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9