Дипломная работа: Анализ положения и стратегия развития предприятия "Автодом-Атэкс" на рынке услуг автосервиса
Следить за автомобильной модой, появлением новых видов услуг в мире и в России. Организовывать у себя те из них, что соответствуют профилю предприятия и могут быть востребованы на брянском рынке. Например: установка DVD-систем формата 5+1, дизайн экстерьера и интерьера автомобилей и др.
Цены.
Жигули и Мерседес совершенно разные машины, и трудоемкость по работе с ними различается в разы. К счастью, большинство клиентов это понимают. Отсюда вытекает возможность и необходимость разработки новогоо прайс-листа на работы и услуги предприятия. Основная идея – это введение повышающих коэффициентов, учитывающих, в какой автомобиль, что и с каким уровнем качества надо установить.
Например: цена установки одного и того же комплекта динамиков в одну и ту же машину может отличаться на порядок, в зависимости от требований клиента к качеству звука и художественному оформлению установки.
Другой пример – тонирование: Волга и Audi A6. Площадь остекления и расход тонировочной пленки примерно одинаковы, но конструктивные особенности автомобилей определяют то, что Audi делается в полтора раза дольше. Соответственно и цена на работу с ней должна быть выше.
В результате прайс-лист вырастает в многостраничный документ, в котором менеджер должен ориентироваться легко и непринужденно и внятно объяснять клиенту – за что он должен платить деньги.
Продажи.
Учитывая рекомендации по товарам, услугам и ценам автоматически приходим к заключению, что только стратегия личных продаж может принести успех. Необходимо переходить от практики, ориентированной просто на продажи клиентам каких-то товаров и услуг, к маркетингу взаимоотношений, ориентированному на клиента. Тогда можно будет добииваться удовлетворения клиента, предоставляя ему те товары и услуги, которые именно для него будут иметь высокую потребительскую ценность.
Предприятие перед клиентом представляет менеджер, он же продавец услуг предприятия и соответствующих товаров. Требования к нему весьма высоки. Помимо образованности и коммуникативности самым важным является его опыт и профессионализм в области автосервиса и всего, что с ним связано. Лучший вариант – это когда менеджер сам прошел путь от начинающего автослесаря до мастера-установщика высокого класса и везде добился успеха.
Такой менеджер всегда готов ответить на любой вопрос клиента и предложить ему наиболее подходящий комплекс услуг. Он же способен грамотно планировать работу предприятия, что оборачивается высокой эффективностью работ и , соответственно, доходами.
Процесс продажи услуги растянут по времени. Заканчивается он в момент передачи автомобиля клиенту после окончания работ. Обычно это делают мастера-установщики, которые с этим автомобилем работали. Поэтому к ним тоже должны предъявляться достаточно высокие требования (технические знания, правильная речь, опрятный внешний вид и т.д.).
Реклама и имидж.
Основным направлением рекламной кампаниии для нашего предприятия должно быть поддержание имиджа предприятия, как оказывающего высококачественные услуги по дооборудованию автомобилей.
Целей несколько.
· Напомнить о себе: мы живы, у нас все хорошо, к нам можно приезжать.
· Для тех, кто о нас не знает: донести информацию о том, что мы существуем, о наших основных видах услуг, о предполагаемом уровне качества и цен.
· Стимулировать клиентов заказать у нас еще какие-то работы и услуги вдобавок к уже полученным.
· Рекламные носители:
· Самая эффективная реклама – «сарафанное радио», т.е. отзывы довольных клиентов. У любого автомобилиста есть друзья-автомобилисты и друзья друзей. Несколько положительных отзывов от разных источников сподвигают человека обратиться именно к нам. Эта реклама не требует денежных вложений, но и она же самая трудноподдерживаемая – один негативный отзыв губит десятки положительных.
· Второй по эффективности – газеты. Наиболее привлекательна «Моя реклама», т.к. ориентирована на нашу целевую аудиторию.
· Радио и телевидение. Потенциально очень интересны, но цены для наших объемов производства очень высоки и затраты не окупаются. Тем неменее иногда можно позволить себе рекламу на радио для поддержания имиджа успешного предприятия.
Маркетинговые цели и стратегии по каждой услуге.
Исходя из ранее проведенного анализа жизненного цикла услуг предприятия можно дать следующие рекомендации (таблица 15).
Таблица 15
Маркетинговые цели и стратегии по каждой услуге.
| Услуга | Товар | Цена | Распространение | Реклама | Стимулирование сбыта | Маркетинговые цели |
| Установка противоугонных систем | Предложить усовершенствования, сервис и гарантии | Равна издержкам + фиксированная прибыль | Сформировать более интенсивное распространение | Подчеркнуть отличия и преимущества | Увеличить меры по стимулированию сбыта | Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
| Тонирование стекол автомобилей | Предложить усовершенствования, сервис и гарантии | Разнообразить номенклатуру | Сформировать более интенсивное распространение | Подчеркнуть отличия и преимущества | Увеличить меры по стимулированию сбыта | Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
| Установка качественной акустики и видео | Предложить усовершенствования, сервис и гарантии | Равна издержкам + фиксированная прибыль | Сформировать избирательное распространение | Добиться ознакомления с товаром первых приверженцев | Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта | Создать возможность ознакомиться с товаром и попробовать его |
| Установка кондиционеров, отопителей | Предложить базовый товар | Равна издержкам + фиксированная прибыль | Сформировать избирательное распространение | Подчеркнуть отличия и преимущества | Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта | Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |
| Установка люков | Прекратить или предложить базовый товар | Равна издержкам + фиксированная прибыль | Действовать избирательно, отказываться от неприбыльных каналов распространения | Сократить до минимума | Сократить мероприятия по стимулированию до минимума | Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |
Производственная стратегия.
Производственная стратегия представляет собой долгосрочную программу действий по созданию продукта организации.
Система целей производственной стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня и формировать свою особую производственную ветвь общего дерева стратегических целей организации.
Основная цель производственной стратегии – это создание и укрепление базы для реализации стратегии маркетинга. Основные направления производственной стратегии предприятия на данный момент совпадают с ближайшими производственными целями:
1. Закончить ремонт производственных помещений.
2. Установить и запустить лежащее на складе оборудование.
3. Реорганизовать складское и инструментальное хозяйство.
4. Увеличить производительность труда установщиков на 20% (в денежном выражении).
5. Максимальная механизация работ.
6. Повышение качества производимой продукции путем использования высококачественного оборудования и использования новейших технических разработок.
Стратегия управления персоналом.
При проведении анализа внутренней среды предприятия была рассмотрена существующая структура предприятия и определены ее недостатки. Для успешной реализации стратегии развития, особенно маркетинговой и производственной, структура предприятия должна быть реорганизована следующим образом (рисунок 5).
|
Рисунок 5. Организационная структура предприятия.
Это позволяет: с одной стороны разгрузить менеджера и секретаря, чтобы они уделяли больше внимания работе с клиентами; с другой позволит установщикам работать эффективнее, так как они перестанут отвлекаться на решение непроизводственных вопросов.Бригады здесь являются смежными по профилю работ. Умения и знания сотрудников позволяют каждому из них выполнять разные работы, специализируясь на каких-то отдельных видах. Благодаря этому есть возможность гибко планировать разные работы и состав бригад в зависимости от загруженности и текущего спроса на различные услуги.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
