Учебное пособие: Анализ внутренней среды предприятия
Знание своего покупателя позволяет предприятию лучше организовать работу, направленную на удовлетворение потребностей клиента. А потеря 10 % покупателей за 5 лет грозит снижением прибыли вдвое!
Обычно анализ продаж проводят раз в неделю, а магазины и розничные торговые точки - ежедневно.
Например, динамика торговли одного магазина в течение рабочего дня (с 8-00 до 20-00) представлена на рисунке:
Из диаграммы видно, в какие часы происходит «пик» наплыва покупателей, а в какое время наблюдается затишье. В течение дня наблюдается 2 «пика»: самый большой приходится на время с 13-00 до 15-00, второй – с 17-00 до 19-00. Анализ полученных данных позволяет сделать выводы о том, какое количество кассиров и в какое время необходимо иметь в торговом зале для быстрого обслуживания покупателей, а в какое время нет необходимости держать большое количество персонала за прилавком, когда следует пополнять торговые места товаром, чтобы не создавать неудобства покупателям.
Подробнейшую информацию о продажах в режиме реального времени (т.е. когда о каждой покупке становится известно в сам момент покупки) позволяет получить система штрих-кодировки. В каждый момент можно обратиться к системе штрих-кодов и выяснить, что имеется на складе, что находится в торговом зале, сколько, когда и чего продано. Наличие информации о том, что и как продается, позволяет проводить оптимизацию объемов закупок, снижать свои затраты на организацию продаж и обслуживание покупателей, следить за реакцией рынка.
Изучение структуры заказов также представляет собой важную информацию для предприятия.
Анализ структуры объемов заказов в течение месяца
| Объем заказов | Количество заказов | Выручка от реализации | Средний объем заказа, руб/заказ | ||||
| штук | % | Итого, % | руб | % | Итого, % | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 0-1000 | 1515 | 19,6 | 19,6 | 92991 | 0,2 | 0,2 | 61,4 |
| 1001-2500 | 2169 | 28,1 | 47,7 | 3739848 | 9,2 | 9,2 | 1724,2 |
| 2501-4000 | 1340 | 17,3 | 65,0 | 4281735 | 10,3 | 19,5 | 3195,3 |
| 4001-7000 | 1281 | 16,6 | 81,6 | 6763602 | 16,3 | 35,8 | 5279,9 |
| 7001-10000 | 546 | 7,1 | 88,7 | 4574380 | 11,0 | 46,8 | 8378,0 |
| 10001-15000 | 381 | 4,9 | 93,6 | 4604765 | 11,1 | 57,9 | 12986,0 |
| 15001-20000 | 145 | 1,9 | 95,5 | 2513480 | 6,1 | 64,0 | 17334,3 |
| 20001-30000 | 156 | 2,0 | 97,5 | 3810292 | 9,2 | 73,2 | 24425,0 |
| 30001-50000 | 117 | 1,5 | 99,0 | 4473477 | 10,8 | 84,0 | 38234,9 |
| От 50 000 | 80 | 1,0 | 100,0 | 6625931 | 16,0 | 100,0 | 82824,1 |
| Всего | 7730 | 100,0 | 41480501 | 100,0 | 5366,1 | ||
Наряду с табличной информацией можно использовать графические построения.
