Дипломная работа: Организация сбыта трубопроводной арматуры
Разработка прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объёмов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объёмов продаж будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза.
Необходимо иметь в виду, что точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, так как от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.
Прогнозы полезны для планирования и осуществления деловых операций только в том случае, если компоненты прогноза тщательно продуманы, а ограничения, содержащиеся в прогнозе, заранее известны. Для этого необходимо:
o Определить, для чего нужен прогноз, какие решения будут на нем
основаны. Этим определяется необходимая точность прогноза. Некоторые решения принимать опасно, даже если возможная погрешность прогноза – менее 10%. Другие решения можно принимать безбоязненно даже при значительно более высокой допустимой ошибке.
o Определить изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз
оказался достоверным. Затем оценить вероятность соответствующих событий.
o Определить компоненты прогноза и источники данных.
o Определить, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза.
Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам основания для составления прогноза о судьбе вашего продукта? Насколько просто и недорого можно получить надежную информацию об опыте прошлого?
o При прогнозировании сбыта выделить отдельные части рынка
(развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т. д.)
Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:
1. Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирование спроса).
2. Разработка сбытовой программы:
2.1. Определение видов продукции для сбыта.
2.2. Определение каналов сбыта.
2.3. Определение форм организации сбыта.
3. Планирование рекламы и рекламного бюджета.
4. Планирование цены продажи.
5. Окончательное формирование плана сбыта:
5.1. Планирование объёма сбыта продукции в натуральном выражении.
5.2. Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.
5.3. Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).
5.4. Планирование объёма сбыта продукции в стоимостном выражении.
5.5. Планирование величины сбытовых запасов.
5.6. Планирование заключения сделок и разработки инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.
6. Планирование сбытовых расходов.
Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.
Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.
1.5 Стимулирование сбыта
Под стимулированием сбыта понимается система стимулирующих мер и средств, ориентированных на увеличение объёмов реализации, ускорение оборота. Эти меры носят, как правило, временный характер и ориентированы на следующие факторы:
- Стимулирование потребителей (распространение бесплатных образцов товара, купоны с правом скидки, продажа упаковки из нескольких единиц товара по сниженной цене, конкурсы, лотереи, демонстрация товара в действии в местах его продажи);
- Стимулирование оптовых покупателей и розничных торговцев (накопительные скидки, компенсация части расходов на рекламу и продвижение товара, подарки, сувениры, конкурсы);
- Стимулирование собственного персонала фирмы (конкурсы, премии).
Практика показывает, что наиболее эффективно применение мер по стимулированию сбыта наряду с активизацией рекламных усилий фирмы.
Конкретные задачи, которые необходимо решить путем стимулирования сбыта, существенно различаются в зависимости от вида товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д. Такими задачами могут быть:
а) в отношении потребителей привлечение клиентов-конкурентов, поощрение более частых покупок товара, поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковки товара);
б) в отношении торговли формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товара на новые торговые точки;
в) применительно к персоналу своей фирмы – поощрение усилий по продвижению нового товара.
При разработке всего комплекса мер по стимулированию сбыта необходимо решить: как долго он продлится, какие меры стимулирования использовать, какие затраты для этого потребуются, кто конкретно будет в нем участвовать.
При оценке результатов проведенного стимулирования сбыта наиболее часто сравниваются объемы реализации товара до, в процессе и после завершения всего комплекса стимулирующих мер.
В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов.
Глава II. Общая характеристика ЗАО «НПФ ЦКБА». Трубопроводная арматура
2.1 История ЗАО «НПФ ЦКБА»
21 декабря 1932 года приказом №53 Российского арматурного треста была образована Проектно-конструкторская контора (ПКК).
7 мая 1945 года на базе ПКК постановлением Совета Народных комиссаров СССР №976 создано Центральное Конструкторское Бюро Арматуростроения (ЦКБА).
В 1946 году – разработана и передана в серийное производство документация на конструкции трубопроводной арматуры для первого атомного реактора.
С 1949 по 1952 годы разработан комплекс трубопроводной арматуры сверхвысокого давления для химических производств, создана и освоена в промышленности новая конструкция электропривода для управления арматурой.
В 1960-х годах – член Торгово-промышленной палаты, созданы филиалы ЦКБА в Москве, Киеве и Пензе.
В 1977, 1986 и 1987 годах соответствующими постановлениями Комитета Совета Министров СССР по науке и технике на ЦКБА возложены функции как головной конструкторской и научно-исследовательской организации в подотрасли арматуростроения:
ü по созданию арматуры общепромышленного назначения;
ü по атомному арматуростроению;
ü по государственным испытаниям важнейших видов арматуры;
и как базовой:
Ø по стандартизации;
Ø по качеству, метрологии, надежности арматуры;
Ø по патентно-лицензионной работе и научно-технической информации об арматуре;
Ø по работам лабораторий и групп прочности заводов-изготовителей арматуры.
С 1991 года – член Научно-Промышленной Ассоциации Арматуростроителей.
Основной целью предприятия является получение прибыли.
В 1994 году ЦКБА преобразовано в Закрытое Акционерное общество
Являясь специализированной конструкторской и научно-исследовательской, базовой организацией по стандартизации в области арматуростроения, предметом деятельности научно-производственной фирмы "Центральное конструкторское бюро арматуростроения" (НПФ "ЦКБА") является:
- Разработка конструкторской и нормативно-технической
документации на промышленную трубопроводную арматуру (запорную, регулирующую, предохранительную, защитную и др.), используемую в технологических системах промышленных предприятий энергетики, судостроения, химической, нефтехимической, нефтяной, газовой и нефтеперерабатывающей промышленности, цветной и черной металлургии, пищевой промышленности и др.
- Проведение научно-исследовательских работ в области
гидравлических, теплофизических, виброакустических исследований, в области качества, надежности и безопасности трубопроводной арматуры.
- Разработка ремонтной документации на трубопроводную арматуру.
- Экспертиза конструкторской документации, а также промышленной
безопасности арматуры на объектах, поднадзорных Госгортехнадзору и Госатомнадзору России, с целью:
- оценки остаточного ресурса;
- оценки возможности применения трубопроводной арматуры (отечественного и зарубежного производства) в заданных условиях эксплуатации.
- Разработка рекомендаций по замене морально устаревшей,
отечественной и импортной трубопроводной арматуры на более современную и надежную с согласованием ГОСГОРТЕХНАДЗОРом России.
- Конструирование оборудования для атомных станций.
- Конструирование оборудования для сооружений и комплексов с
исследовательскими атомными реакторами.
- Производство и комплектными поставками трубопроводной арматуры
промышленного и специального назначения.
- Промышленные маркетинговыми исследованиями в области
арматуростроения.
- Издательская деятельность: издание справочно-методических
материалов по арматуростроению (электронные каталоги, программы, методики и др.)
- Учебно-методическая деятельность.
2.2 Общие сведения о трубопроводной арматуре
Трубопроводная арматура - это устройство, устанавливаемое на трубопроводах, агрегатах, сосудах и предназначенное для управления (отключения, распределения, сброса, смешивания, фазоразделения) потоками рабочих сред (жидкой, газообразной, газожидкостной, порошкообразной, суспензии и т. п.) путем изменения площади проходного сечения - ГОСТ 24856-81.
Характеризуется двумя главными параметрами:
- условным проходом (номинальным диаметром);
- условным (номинальным) давлением.
Промышленная трубопроводная арматура общего назначения используется в различных отраслях народного хозяйства. Изготавливается серийно, значительными объемами и предназначается для сред с часто применяемыми значениями давлений и температур, поскольку они изменяются скачкообразно при переходе от одной системы к другой. Трубопроводной арматурой оснащаются водопроводы, паропроводы, городские газопроводы, системы отопления и т. п.
По функциональным признакам ТА классифицируется как:
· запорная, предназначенная для перекрытия потока рабочей среды;
· регулирующая - для регулирования параметров рабочей среды посредством изменения ее расхода;
· распределительно-смесительная - для распределения потока рабочей среды по определенным направлениям или для смешивания потоков;
· предохранительная - для автоматической защиты оборудования от аварийных изменений параметров;
· обратная - для автоматического предотвращения обратного потока рабочей среды;
· фазоразделительная - для автоматического разделения рабочих сред в зависимости от их фазы и состояния.
2.3 Состояние российского рынка трубопроводной арматуры [5]
В третье тысячелетие российская экономика вошла на гребне волны, вызванной августовским экономическим кризисом 1998 года. К середине 90-х годов в российском арматуростроении сложилась крайне неблагоприятная ситуация. Недостаток оборотных средств у заводов-изготовителей, система взаимозачетов, вымывающая из бюджетов предприятий и без того скудные денежные средства, вовсе не способствовали развитию производства. В своем стремлении компенсировать убытки, арматурные предприятия были вынуждены поднимать цены на свою продукцию. В результате цены на отечественную трубопроводную арматуру вплотную приблизились к мировым, а по отдельным видам - и превзошли их. Это привело к переориентации значительной части потребителей на импортную арматуру, что еще более усугубило положение на внутреннем рынке.
Обвальное падение рубля и четырехкратное увеличение стоимости доллара в августе 1998 года лучше любых таможенных пошлин поставили барьер на пути импортной продукции. Отечественные производители получили значительное конкурентное преимущество перед зарубежными поставщиками. Основные потребители трубопроводной арматуры - нефтяники, газовики, энергетики, коммунальщики - повернулись лицом к российским производителям. Приток инвестиций в российское арматуростроение позволил заводам восстановить почти разоренное производство, нарастить объемы выпускаемой продукции, заняться модернизацией и обновлением производства, направить средства на разработку новой техники и технологий. Статистика производства трубопроводной арматуры наглядно демонстрирует процессы, происходившие в тот период в отрасли. Уровень производства в 1997 – 1999 годах практически стабилен и составляет около 33,7% от уровня производства 1985 года. Производство арматуры в 2000 - 2001 годах на 47% превысило показатели 1999 года, и составило около 50% к производству 1985 года. Наибольший рост наблюдался по цветной арматуре – почти на 87%. Производство чугунной арматуры выросло на 1,7%, причём количество чугунных задвижек увеличилось на 44%. Рост стальной арматуры составил 15,4%, а количество стальных задвижек превзошло уровень 1985 года на 10,5%. Следует отметить рост производства регулирующей арматуры и регуляторов на 53% и предохранительных клапанов на 89%. Начал расти выпуск конденсатоотводчиков.
Однако 2001 год оказался неблагоприятным для продолжения наращивания объемов производства по ряду причин. Во-первых, к концу 2001 года снизился объем экспорта российской нефти, т.е. существенно сократился объем денежных поступлений в страну. Во-вторых, с начала 2002 года были существенно увеличены государственные ассигнования на социальную сферу, т.е. возросли расходы. В-третьих, за период, прошедший после августовского кризиса 1998 года, сгладился психологический и экономический барьер от разницы в цене рубля и доллара, то есть вновь стал набирать силу импорт арматуры, оттесняя российскую продукцию с недавно завоеванных позиций. Результатом этого неблагоприятного стечения обстоятельств стало падение спроса на отечественную арматуру, обозначившееся в октябре-ноябре 2001 года. Операторы арматурного рынка сначала расценили это падение спроса как естественное сезонное колебание. Тем не менее, к апрелю 2002 года, когда обычно начинается сезонное оживление рынка арматуры, увеличения объемов реализации не произошло. Более того, продолжился спад платежеспособного спроса, правда, не такой значительный, как в осенне-зимний период. В среднем к началу II квартала 2002 года уровень падения производства в арматуростроении составил около 20% от уровня 2001 года.
На первый взгляд сейчас, когда снижены пошлины на экспорт нефтепродуктов, ситуация должна нормализоваться. Фактически же снижение ставок экспортных пошлин на нефтепродукты, которое предусматривается принятыми Государственной Думой поправками к Налоговому кодексу, по мнению Виктора Сомова, опубликованному на сайте RusEnergy.com означает, что по мере развития экспортных мощностей внутренние цены на энергоносители будут неизбежно приближаться к мировым. Нечто подобное уже случилось в химической промышленности и металлургии, где внутренние цены не ограничиваются экспортными пошлинами. Поэтому можно смело предсказать, что ограничение экспортных пошлин на нефтепродукты, с одной стороны, приведет к росту доходов нефтяных компаний, но одновременно поставит под удар их инвестиции в другие отрасли экономики.
Еще одним неблагоприятным фактором, влияющим на приток импортной арматуры на российский рынок, является отсутствие в России привлекательной с точки зрения производителя инвестиционно-финансовой политики. Например, ГУП ”Водоканал Санкт-Петербурга” в конце июня 2005 года подписало соглашение с ”Данске банк” (Дания) об открытии кредитной линии в размере около 5,6 млн. евро. Тендер на проведение работ по реконструкции канализационных сетей на сумму 5,8 млн. евро выиграла, естественно, датская компания. Нужно ли говорить, что при производстве работ будет, скорее всего, устанавливаться датское оборудование. Таким образом, денежные средства, предоставленные российскому государственному предприятию, фактически останутся в Дании, а ”Водоканал” оплатит произведенные датскими специалистами работы в виде процентов по кредиту, причем сделает это за счет петербургских налогоплательщиков. Стоит ли удивляться тому, что почти одновременно с появлением информации о подписании этого соглашения было объявлено и о повышении тарифов на водоснабжение и водоотвод в Санкт-Петербурге.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
