Дипломная работа: Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе "Рантье"
Кафе «Рантье» относительно своих конкурентов ведет слабую рекламную политику.
2.4 Анализ потребителей
Для определения сегментов потребителей воспользуемся данными, полученными в процессе анкетирования гостей кафе. Анкетирование проводилось в течение недели в разные часы работы предприятия. Было заполнено 200 анкет. В современных исследованиях существует тенденция выделения относительно однородных сегментов с точки зрения таких количественных показателей как возрастные группы, должностной статус, доходы. Анкетирование позволило определить сегменты потребителей кафе «Рантье».
Заведение посещают гости, возраст которых колеблется от 30 до 50 лет. Люди, относящиеся к этой группе, являются постоянными посетителями заведения. Молодежь до 30 лет посещает кафе редко. Так же редко приходят люди старше 50 лет. Возрастная структура потребителей представлена на рис. 2.
Рис. 2. Структура посетителей кафе «Рантье» по возрасту
Как видно на диаграмме 70% посетителей приходится от 30 до 50 лет. Это постоянные посетители. Менее всего кафе посещают люди старше 50 лет, их 10%. Гости до 30 лет составляют 20% от общего числа посетителей.
Для разработки маркетинговой стратегии важно понимать не только, а может и не столько структуру клиентов по возрасту, сколько по уровню доходов. Структура гостей кафе «Рантье» по среднему уровню доходов на одного члена семьи в месяц представлена на рис. 3.
Рис. 3. Структура гостей кафе «Рантье» по уровню доходов
Как видно на рис. 3., наибольшая доля посетителей имеет доход высокий. Меньше всего посещают заведение гости с низким доходом. Посетители со средним уровнем и выше среднего уровня дохода находятся практически в равных соотношениях. Сегментация потребителя по должностному статусу приведена в круговой диаграмме на рис. 4.
Рис. 4. Сегменты потребителей кафе по должностному статусу
Из диаграммы следует сделать вывод, что наиболее частыми гостями кафе являются сотрудники администрации и прокуратуры города. Именно эти люди составляют группу постоянных гостей кафе, они образованны, интеллигентны, состоятельны. Они очень часто заказывают столики для проведения деловых встреч.
Таким образом, проведенный анализ выявил, что основной потребительский сегмент составляют люди от 30 до 50 лет с высоким уровнем дохода, которые являются работниками администрации и прокуратуры города.
2.5 Анализ финансово-хозяйственной деятельности
Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов. Обобщенно наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия представлены в отчете о прибылях и убытках.
Рассмотрим основные финансово-экономические показатели деятельности кафе «Рантье» за период с 2005 года по 2007 год, которые приводятся в таблице 4.
Таблица 4. Финансово-экономические показатели кафе «Рантье» в период с 2005 по 2007 год
| Показатели | 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. | Отклонения | |
| Абсолютное +\- | Относительное, % | ||||
| Валовой товарооборот, тыс. руб. | 16750302 | 18000630 | 17430408 | +680106 | 104,1 |
| Себестоимость продукции, тыс. руб. | 8375151 | 9000315 | 8715204 | +340053 | 104,1 |
| Прибыль | 5330240 | 5909581 | 5424470 | +94230 | 101,5 |
| Чистая прибыль | 3890367,2 | 4559708,2 | 4274597,2 | +384230 | 109,8 |
| Рентабельность продукции | 23,22 | 25,33 | 24,52 | _ | _ |
| Рентабельность деятельности предприятия | 31,82 | 32,83 | 32,27 | _ | _ |
Для большей наглядности представим изменения основных финансовых показателей на рисунках 5, 6, и 7.
|
Рис. 5. Изменение валового товарооборота и себестоимости продукции за анализируемый период
|
Рис. 6. Изменение прибыли и чистой прибыли за анализируемый период
Рис. 7. Динамика рентабельности продукции и рентабельности деятельности предприятия
Исходным моментом в расчетах показателей прибыли являются валовой товарооборот и себестоимость продукции.
На протяжении трех лет функционирования предприятия наблюдается нестабильная динамика основных финансовых показателей, несмотря на это прибыль за анализируемый период упала на 5,5%, тем самым наблюдается падение себестоимости на 4,1%. Такое снижение товарооборота в 2007 году объясняется тем, что кафе посещают только постоянные посетители, притока новых гостей нет. Выросли издержки производства и коммунальные платежи. Несмотря на нестабильную ситуацию, наблюдается положительная тенденция основных финансовых показателей.
Рентабельность является одним из основных критериев оценки эффективности работы предприятия. При ее увеличении возрастает интерес к данному предприятию. Динамика рентабельности продукции и рентабельности предприятия позволяет сделать вывод о том, что на протяжении трёх лет показатель рентабельности продукции составил около 25%, показатель рентабельности деятельности предприятия – около 32%.
Таким образом, для повышения финансовых показателей и получения дополнительной прибыли необходимо провести ряд мероприятий.
2.6 Выводы по аналитической части
Кафе «Рантье» ведет пассивную рекламную политику. Действия, которые производит администрация заведения, в этой области не существенны. Так как основной доход кафе получает постоянных посетителей, а притока новых гостей практически нет. Заведение мало известно в широких слоях общества.
Финансово-экономические показатели можно существенно увеличить, но для этого необходимо провести мероприятие. Главной задачей мероприятий будет привлечение новых посетителей, удержание постоянных гостей, создание притягательной атмосферы.
Цель мероприятий сохранить положение, в котором находится заведение. На сегодняшний момент кафе находиться в стадии зрелости. Так же необходимо продлить этот период.
В связи с тем, что кафе посещают больше постоянные гости, которые приходят, как правило, в дневные часы, необходимо привлечь посетителей в вечернее время и выходные дни.
Для достижения поставленной цели можно применить одну из форм продвижения услуг возвратные купоны, которые помогут увеличить поток посетителей.
Средства, которые используются для рекламы кафе «Рантье» не достаточны. Практически каждое заведение города пользуется такими же способами. Необходимо разработать более эффективную рекламу политику, которая сделала бы кафе более известным в широких кругах общества. Для этого необходимо разместить рекламу во всем городе используя как средства массовой информации, так и уличные растяжки, щиты и плакаты.
Также можно провести рекламное мероприятие. Конечно, качество и культура обслуживания является лучшей рекламой, но в условиях жесткой конкурентной борьбы необходимо пользоваться и другими способами воздействия на клиента. Необходимо организовать рекламу по местному радио, в тексте указать действующие скидки, упомянуть бизнес – ланч.
В меню включить блюда диетического питания, увеличить ассортимент десертов. Необходимо изменить внешний вид меню, применить в нем фотоснимки, которые будут наглядно демонстрировать блюдо. Фотоснимки будут возбуждать аппетит у посетителя.
Также в меню можно добавить графу, в которой будет указана калорийность, блюда.
Все вышеперечисленные предложения, несомненно, увеличат объем продаж кафе и поток посетителей вырастет.
3. Проектно-организационный раздел
3.1 Цель организации проведения мероприятий по стимулированию сбыта услуг
Для увеличения объемов продаж стимулирования сбыта и услуг кафе «Рантье» необходимо организовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный поток посетителей, а также повысили известность кафе в городе.
На основании выводов аналитического раздела, план проекта мероприятий будет таков:
· организация рекламы кафе;
· усовершенствование дизайна меню;
· предложение скидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);
· предложение скидок в первый час работы кафе (так как в это время количество посетителей кафе небольшое);
· организация фестивалей (это даст возможность постоянным гостям отвлечься от основного меню и привлечет туристов);
· проведение специальных событий;
· поощрение постоянных посетителей.
Бизнес считается успешным, когда он нацелен на удовлетворение желаний гостя. Все планируемые мероприятия представим в таблице 5.
Таблица 5. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции кафе «Рантье»
| № п\п | Наименование мероприятия | Срок выполнения (неделя) |
| 1 | Организация новых средств рекламы | 10 |
| 2 | Разработка дизайна меню | 4 |
| 3 | Предоставление скидок в виде купонов | 4 |
| 4 | Организация скидок действующих в утренние часы | 2 |
| 5 | Организация фестивалей | 9 |
| 6 | Организация специальных событий | 3 |
| 7 | Организация поощрения постоянных посетителей | 5 |
Как видно из таблицы 5, срок реализации предлагаемых мероприятий в среднем составляет пять недель. Организация новых рекламных средств займет больше всего времени (до 10 недель). Самым быстрореализуемым проектом является предоставление скидок для первых гостей, и он займет две недели.
3.2 Организация рекламы кафе «Рантье»
Реклама – это платное, целенаправленное и не личное обращение, осуществляемое через средства массой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу какой-либо услуги или продукции.
Благодаря рекламе предприятие станет более известным для широкого круга людей. Реклама будет содержать не только пропаганду норм питания, но и аргументы, направленные на условие приема пищи. Эстетические условия приема пищи, как известно, являются существенным фактором повышения культуры питания.
Реклама как комплекс коммерческих сообщений – это одно из средств, которыми располагает кафе для решений своих долгосрочных и краткосрочных задач.
Целью рекламы является повышение известности кафе, а также привлечение новых посетителей в заведение.
По характеру обращения выбрана дифференцированная реклама, то есть, обращенная к определенной аудитории. Целевой аудиторией, на которую необходимо направить рекламу кафе «Рантье», будут являться люди от 30–50 лет со средним и выше среднего достатком.
Организация радиорекламы привлечет внимание людей. Реклама будет проводиться в периоды, когда кафе будет остро нуждаться в дополнительных посетителях. К тому же часто проводимая реклама может привести к привыканию аудитории и создать негативное мнение о заведении. Таким образом, реклама кафе «Рантье» будет пульсирующей, концентрированной.
Радиореклама не так дорога, как телереклама, проводить её заведение сможет чаще. Эффект от радио рекламы без сомнения будет. Поэтому радио рекламу используем в целях увеличения потока посетителей, а значит и увеличения объёма продаж.
Считается, что для того, чтобы человек запомнил рекламу, он должен услышать её не менее 5 раз. Только тогда человек усвоит основные моменты рекламы, и, возможно, у него появится интерес к рекламируемому продукту. Исходя из этого утверждения число проведения рекламных репортажей, роликов будет равное пяти.
Нужно, чтобы рекламное послание приходило к потенциальному посетителю именно тогда, когда у него возникает желание хорошо провести время, отдохнуть или принять пищу. Поэтому необходимо уделить особое место выбору времени, когда именно будет проводиться рекламное послание.
Первая реклама будет проходить примерно в восемь часов утра, когда большинство людей собираются на работу. В это время часто включают радио. В 12 и 14 часов дня время подходит к обеду и, слушая рекламу по радио, у человека может возникнуть желание посетить заведение. Еще одно рекламное сообщение будет проведено в 17 часов. Обычно в этот период заканчивается рабочий день и люди планируют, как-то провести вечер. В 19 часов время отдыха, и придя домой, включив радио или телевизор люди отдыхают, планируют свой отдых, ближайшие выходные.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
