Реферат: Цена и ценовая политика фирмы
v Классификация цен по временному и пространственному признакам
По сроку действия цены делятся на постоянные, временные, сезонные, разовые и договорные. Постоянные цены характеризуются тем, что на них утверждается срок вступления в действие без ограничения срока функционирования. Временные цены устанавливаются на принципиально новую продукцию производственно-технического назначения и на предметы потребления улучшенного качества. Сезонные цены чаще всего представляют собой розничные цены на некоторые продовольственные товары сельскохозяйственного производства - овощи, фрукты, картофель. На эти продукты устанавливаются и сезонные закупочные цены. В течение года розничные и закупочные цены на указанные продукты меняются несколько раз и зависят от сезона и урожая. Иначе говоря, чем выше урожай, тем больше поставка продукции в торговую сеть, тем ниже розничные цены на нее и тем чаще появляется возможность их изменения по сезонам.
Разовые цены характеризуют продукцию производственно-технического назначения, которая производится по разовым, единичным заказам. После выполнения разового заказа прекращается действие разовой оптовой цены. Что касается установления цен на продукцию народного потребления, изготовляемую по специальному заказу, продукцию, которая отличается новыми потребительскими свойствами, то в этом случае используется договорная цена.
Источниками информации о ценах являются:
ü Справочные цены – это цены продавца, публикуемые в специальных изданиях, бюллетенях, а также в периодической литературе, в газетах, журналах, в каналах компьютерной информации. Круг товаров, попадающих в ценовые справочники, в основном охватывает небиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты ( нефть и нефтепродукты, черные металлы, удобрения и т. д .).
ü Биржевые цены – это цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. К биржевым товарам относятся в основном сырье и полуфабрикаты. Цены на биржевые товары оперативна отражают все изменения, происходящие на рынке данного товара. Биржи функционируют ежедневно, и котировочная комиссия регистрирует и публикует котировочные цены в специальных бюллетенях.
В международной внешнеторговой практике специалисты ориентируются на котировки , наиболее известных, хорошо зарекомендовавших себя бирж, такие ,как Лондонская биржа металлов (LMF – London Metal Exchange), Чикагская биржа (Chicago Board of Trade), занимающаяся котировками и продажами зерновых, или Нью – Йорская биржа хлопка (NYCE – New York Cotton Exchange).
1.3 Этапы и методы установления цен на продукцию фирмы.
Методика расчета цен на товары, как правило, состоит из следующих этапов: постановка задач ценообразования, определение спроса, оценка издержек, анализ цен и товаров конкурентов, выбор метода ценообразования, установление окончательной цены.
Определение спроса производится путем изучения спроса , цен и предложения.
Для определения зависимости между ценой, спросом и предложением в рыночной экономике применяются следующие методы измерения спроса и предложения:
· Проведение опроса потребителей;
· Прямой рыночный эксперимент на основе пробной продажи на рынке товара по новым ценам;
· Статистические методы, оценивающие кривые спроса и предложения на основе динамики изменения цен за определенный период времени.
Анализ спроса позволит определить максимальную цену, которую может запросить фирма за свою продукцию.
При стратегии ценового лидерства предприятие устанавливает и меняет цены на свои товары в зависимости от поведения предприятия – ценового лидера на рынке; при стратегии конкурентных цен предприятие снижает или оставляет без изменения свои цены в случае снижения или повышения цен конкурирующими предприятиями.
Среди наиболее распространенных в рыночной экономике методов ценообразования следует выделить:
· Прайсинговые методы;
Основаны на различных способах расчета составляющих цены – затрат и прибыли. Среди них выделяется
1) метод полных затрат – основывается на полных издержках производства и реализации продукции, и прибыли;
2) метод усредненных затрат – основывается на расчете затрат как составляющей цены;
3) метод предельных затрат – применяется при предполагаемом расширении производства и сбыта.
4) метод стандартных издержек – основывается на калькуляции себестоимости продукции;
5) метод целевой прибыли – предполагает использование заранее определенного размера прибыли.
· Методы поэлементного расчета цены;
· Методы, основанные на установлении фиксированной цены;
К ним относятся:
1) метод твердой фиксированной цены – предполагает ее неизменность вне зависимости от фактических издержек продавца при исполнении контракта.
2) метод фиксированной цены с возможностью ее последующего пересмотра;
3) метод фиксированной цены по скользящей шкале – предполагает соответствующую фиксацию цен по периодам времени.
· Метод определения цены, основанные на компенсации издержек производства;
Предусматривает обязательства производителей выполнять условия контракта при условии возмещения всех издержек.
· Поощрительные методы определения цены.
Предполагает особый учет в цене вознаграждения для исполнителя работ. Среди этих методов следует отметить:
1) метод фиксированной цены с поощрением – предусматривает поощрение в цене. Устанавливается в пределах 7,5 – 15 %.
2) метод издержек производства с поощрительным вознаграждением – размер вознаграждения поставлен в зависимость от соблюдения сроков и качества выполнения работ.
3) метод возмещения издержек с премиальным вознаграждением – используется в проектировании и предусматривает определения цены проекта исходя из минимального уровня издержек и премии за качество работы.
Установление окончательной цены товара производится производится с учетом большинства факторов приведенных выше.
В ценах на каждом этапе их формирования учитываются издержки организации, прибыль, налог на добавленную стоимость (НДС). На ряд товаров в цены также включаются суммы акцизов по установленным ставкам.
1.4 Установление цен на экспортную и импортную продукцию.
Одна из важнейших частей любого контракта – цена на продукцию. При определении цен в контракте, прежде всего, необходимо определить базисные условия поставок товара, которые существенным образом влияют на уровень цены.
Базисные условия поставок товара – это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. В цену товара включаются все те расходы, связанные с доставкой товара и сопутствующими ей операциями, которые несет продавец.
В международной практике торговли различают несколько видов цен, фиксируемых в контракте.
Твердая (постоянная) цена не меняется в течении всего срока поставки товара по данному соглашению.
Подвижная (текущая) цена предусматривает возможное изменение уровня цены контракта в соответствии с изменениями, происходящими на рынке в данный период времени.
Скользящая цена устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течении которого могут существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата.
При работе фирмы по экспортно – импортным операциям большое значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов, предложений, заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам.
После отправки коммерческого предложения и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры, подписание контракта, производство продукции (если производит продукцию сама фирма), отгрузка, поставка товара покупателю.
· Расчет экспортной цены товара.
Это достаточно сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Следует иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества товара. В цену не включаются расходы на рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку эти расходы воздействуют только на внутреннем рынке. Как только товар покидает предприятие, количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко возрастает. Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь в виду:
a) Если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не как постоянная величина, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т.е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;
b) Если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует увеличивать розничную цену товара и менять величину сбытовых скидок;
c) Если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;
d) В случае снижения себестоимости товара для экспорта, следует уменьшить величину скидок, предоставляемые различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые даст ему старая цена, а не менять розничную цену.
Конкретная цена определяется при сравнении новейшей информации о ценах на аналогичные товары фирм – конкурентов.
В специально разработанную таблицу заносят все основные технико – экономические параметры товара и аналогично, цены которые известны. После проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.
· Расчет импортной цены.
Фирма- импортер запрашивает у основных фирм- производителей их предложения по поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.
Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений должны соответствовать единым коммерческим условиям приобретения с учетом внесения коммерческих поправок.
К числу наиболее распространенных и важных поправок относятся:
a) Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.
b) Поправки на сроки поставки – способ учета в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.
c) Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует – покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя , предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.
d) Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.
e) Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины на дату продажи.
1.5 Порядок ведения переговоров по торговой сделки.
До начала переговоров необходимо собрать полную информацию о состоянии дел у другой стороны: сведения о поставщике, системе ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.
Для поиска нужной информации и подготовки переговоров необходимо:
o Воспользоваться услугами специалиста по анализу издержек. Задача специалиста по анализу издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.
o Разобраться в системе ценообразования поставщика.
o Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.
o Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.
o Побеседовать с конкурентами продавца.
o Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.
Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить вопросы продавцу, предварительно дописав их в порядке, обсуждаемом на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на вопросы, так как задача предпринимателя - получить больше нужных сведений.
На переговорах следует:
ü Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.
ü Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.
ü Аккуратно записывать ответы другой стороны.
ü Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.
ü Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.
Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.
Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок.
2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.
2.1.1. Расчет стоимости основных материалов.
Расчет затрат на материалы за вычетом отходов на каждую выпускаемую деталь выполняется по формуле:
М = Ц1*k*m1 - Ц2*m2 , грн.
k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно – заготовительные работы, принимаем равным 10%.
Ц1 – цена 1 т. материала, тыс. грн.
m1 – масса заготовок, т.
Ц2 – цена 1 т. отходов, тыс. грн.
m2 - масса отходов, т.
Таблица 2.1 – Норма расхода и цена материалов.
| Деталь |
Материал (марка) |
Масса заготовки, т. | Цена 1 т., тыс. грн. | ||
| черновой | чистовой | материалов | отходов | ||
| А | Сталь А12, диаметр 38. | 1,8 | 1,65 | 1,57 | 0,41 |
| Б |
Латунь ЛС 59-1 диаметр 16. |
2,0 | 1,6 | 7,45 | 1,89 |
