Отчет по практике: Организация управления внешнеэкономической деятельностью предприятия
Сегодня минские холодильники используются в 39 странах мира.
Для увеличения доли продаж на мировых рынках на ЗАО "Атлант" был осуществлен переход на выпуск холодильников с новым наружным и внутренним дизайном, озонобезопасным фреоном, а также усиленно развивается дилерская сеть и проводится широкая рекламная кампания.
К специфическим особенностям рынка холодильной техники можно отнести тенденцию к сезонности продаж. Отмечается замедление продаж в период с октября по март, что естественно требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется на предприятии склад готовой продукции площадью 15 тыс. кв. м., консигнационные склады у покупателей в России и других странах.
Нельзя забывать про основной закон маркетинга о том, что конкуренция – «невидимая рука» рынка. Поэтому необходимо помнить о своих конкурентах, которые представлены в приложении З.
ЗАО «АТЛАНТ» проводит изучение конкурентов следующим образом:
· анализ информации об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;
· участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов;
· посещение предприятий конкурентов;
· обмен базовыми ценами и др.
Недостатками в изучении конкурентов являются следующие: отсутствие данных о скидках конкурентов; данных об издержках производства, о сбыте; сведений о НИОКР, модернизации продукции, программах компьютеров; планах в области рекламы, финансировании; разработках новых видов продукции.
Наибольший объем производства холодильников и морозильников в странах СНГ был достигнут в 1990 г. ( рис. 1 ). Но в 1995-1996 гг. было резкое снижение объемов производства, причиной чему стала остановка 11 предприятий по производству «белой техники». С 1997 г. остальные функционирующие предприятия начинают увеличивать объем производства и в 1999 г. в общей сложности было произведено 2 602 056 единиц, хотя это по сравнению с 1990 г. почти в 2,5 раза меньше.
Что касается конкурентной позиции, рассматриваемых производителей, то можно выделить два главных конкурирующих субъекта ( рис. 2 ), которые вели борьбу за лидирующую позицию начиная с 1995 г. – «Атлант» ( 24% от общего объема производства), «СТИНОЛ» ( 23% ), а «БИРЮСА» ( 19 % ) занимал третью позицию.
В 1996 – 1997 г. лидирует «СТИНОЛ», и «АТЛАНТУ» пришлось уступить и занять вторую строку , а дополняет тройку лидеров « НОРД » и соотношение между лидерами сложилось 38 : 34 : 16 и 37 : 34 : 15 соответственно.
Но, несмотря на снижение процентного соотношения между производителями, ЗАО «Атлант» в 1998 г. вырывается вперед, увеличивая объем производства. И в 1999 г. места конкурентов распределились следующим образом:
1. «Атлант» г. Минск - 31% от общего объема производства;
2. «СТИНОЛ» г. Липецк – 27%;
3. «НОРД» г. Донецк – 15%.
Нормальной практикой всех западных и отечественных экспортеров является разработка плана экспорта. Но при этом нужно помнить, что неграмотная политика руководства предприятия может подорвать не только экспорт, но и производство, поэтому необходимо:
v своевременное составление плана экспорта;
v непосредственное участие ВТФ в планировании;
v четкое делегирование полномочий и ответственности при составлении планов и их реализации.
На ЗАО «Атлант» каждый год составляется новый план экспорта холодильников и морозильников.
Анализируя развитие объемов экспорта за последние года ( приложение К ) можно констатировать, что объем экспорта в дальнее зарубежье в 1999 г. резко увеличился, одной из причин чего стала политика руководства предприятия, которая еще в 1998 г. была ориентирована в большей степени на рынок России. Но для того, чтобы увеличить рынок сбыта и сохранить прежние целесообразно, было бы снизить цену, что и было сделано в 1999 г.
Для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, особую роль играет умение заинтересовать потенциальных партнеров.
Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ЗАО “АТЛАНТ” являются:
* участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок. Главные выставки, в которых “АТЛАНТ” принимает участие, это Домотехника” ( зима ), Ганноверская международная ярмарка ( весна ), IKK, CeBit.
* реклама;
* информация ТПП;
* информация маркетинговых институтов ( в частности, Немецкого маркетингового института );
* каталоги и журналы. ВТФ выписывает большое количество специализированных технических изданий (среди них журналы “Appliance Manufacturer”, ”Ideales Heim”, ”Interni”, “Zuhause Wohnen”, ”Avotakka” ), справочники ( Euro-Pages и др. ), справочную информацию на электронных носителях;
* командировки сотрудников;
* личные контакты.
Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ЗАО " АТЛАНТ " оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:
1) подача запроса на того или иного партнера в МВЭС;
2) анализ имеющихся данных Немецкого маркетингового института о фирмах-клиентах;
3) коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ЗАО" АТЛАНТ " этими же фирмами;
4) подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.
Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов. Для получения дополнительной информации ВТФ может использовать следующие источники:
1) банки, которые предоставят информацию о кредитоспособности перспективных клиентов, подготовят отчеты ( по спец. запросу ), содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;
2) информацию о клиенте экспортер может также получить у местного агента или кампании, определяющей рейтинг кредитоспособности;
3) Информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате РБ оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;
4) кредит-бюро за 1 день могут подготовить отчет о деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);
Несмотря на широкий выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:
* сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)
* балансовый отчет (Balance Sheet);
* отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. Финансовые документы.
При заключении экспортных сделок на ЗАО" АТЛАНТ " для установления связей с клиентами используются:
· свободная офферта;
· запросы от инофирм.
Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на “АТЛАНТ” откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество. Количество запросов значительно увеличивается в весенний и летний период, что связано с сезонностью спроса на данный товар. В осенний и зимний период оно резко сокращается. При этом отмечена еще одна тенденция - увеличение количества поступаемых запросов после участия в выставках.
Оферты в большинстве случаев рассылаются инженерами ВТФ в ответ на запрос. Оферта ЗАО ”АТЛАНТ содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.
Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика – это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость
Цель ценовой политики ЗАО «АТЛАНТ» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России в целях избежания реэкспорта. Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию "АТЛАНТ" в России ниже, чем отпускные цены ЗАО «АТЛАНТ». При реализации ценовой политики ЗАО "Атлант" на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. В последнее время она составила 133-182 USD (в зависимости от модели). Цены утверждались Президентом ЗАО "Атлант". За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - гарантийной (3%) скидки. Средняя цена холодильника в 1999г. составила 150 USD.
Методы выхода на внешний рынок ЗАО «АТЛАНТ» представлены в виде схемы 2.
 |
|||||||||||||
|
|
|
|
||||||||||
Схема 2. Методы выхода ЗАО "Атлант" на внешний рынок.
После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ЗАО "АТЛАНТ" стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.
После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками внешнеторговой фирмы ЗАО «АТЛАНТ». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.
Подготовленный к подписанию контракт подлежит учету у экономиста ВТФ, для чего ему в установленном порядке присваивается соответствующий номер:
00243352/ААА-ВССС,
где 00243352 - код ЗАО АТЛАНТ” по ОКПО;
ААА - код страны- импортера согласно классификатора стран;
В - последняя цифра года исполнения контракта;
ССС - порядковый номер контракта.
При заключении договоров используются как правило типовые контракты, разработанные МВЭС и доработанные ВТФ. Такой контракт состоит из следующих статей:
1. Предмет контракта
2. Цена и общая сумма контракта
3. Срок и дата поставки
4. Качество товара
5. Сдача и приемка товара
6. Условия платежа
7. Страхование
8. Гарантии
9. Претензии
10. Непреодолимая сила
11. Арбитраж
12. Прочие условия
13. Юридические адреса сторон
14. Подписи продавца и покупателя
К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается:
* наименование изделия,
* количество,
* цена за единицу,
* сумма,
* срок поставки ( здесь возможна разбивка на месяцы ),
* возможные примечания.
После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:
а) один оригинал инофирме;
б) один завизированный оригинал и одна копия - внешнеторговой фирме;
в) одна копия ( без указания цен ) - структурной единице.
После заключения контракта по экспорту инженеры бюро экспорта подают заявку на заказ транспортного средства в Бюро транспорта и таможенного оформления ЗАО «АТЛАНТ». На ее основании подается заявка в транспортную организацию для перевозки груза. Бюро транспорта создано в целях поиска оптимальных ставок и тарифов за перевозку грузов в различных направлениях.
Для перевозки грузов ЗАО «АТЛАНТ» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках ВТФ обычно пользуется услугами следующих белорусских транспортных компаний: “Белкарго”, “Минскинтертранс”, “Белвест”, Энергия”, “Белгрузавтотранс”, “Автокомбинат №3”. Преимущественно используются автопоезда с объемом кузова 103 куб м. на 126 шт. (холодильников), реже - обычные автопоезда 82 куб. м. на 88 шт. Морской транспорт - наиболее дешевый из всех видов транспорта. Он используется при перевозках грузов на дальнее расстояние.
