Курсовая работа: Особливості сегментації міжнародних цільових ринків
- Росія та країни СНД – 73,6 % від загального обсягу реалізації;
- країни Західної Європи, Америки, Азії та Далекого Сходу –26,4%
Причинами збільшення обсягу реалізації продукції у 2008 році порівняно з 2006 (на 488млн.грн.) є виробництво нового обладнання, а саме ГПА (газоперекачуючі агрегати), що зумовило на них досить великий попит.
Об’єднання поставляло центрифуги до Англії та Пакистану, ємкісне обладнання до Італії та Фінляндії, важкі та бурильні труби до Італії та Австрії. Також ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе» довгий час успішно співпрацює з фірмою «ІТАГ» (Німеччина), що закупає великі бурильні труби.
До Китаю поставляється нове спеціальне насосне обладнання для АЕС, в Аргентину та Іран – потужні газоперекачуючі агрегати, до Австралії важк бурильні труби.
Таблиця 6
Ступінь впливу російських конкурентів на збут аналогічних товарів ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе»
| Найменування продукції | Найменування конкурента | Країна походження конкурента | Ступінь конкуренції | ||
| Незначний вплив | Середній вплив | Значний вплив | |||
| Устаткування для нафтогазового комплексу | «Дзержинськхиммаш» | Росія | Х | ||
| ГПА |
ВАТ«Невський завод» НВО «Іскра» |
Росія |
Х Х |
||
| Устаткування нафтопромислу |
ВАТ«Волгограднафтомаш» «Машзавод» |
Росія Росія |
Х Х |
||
| Хімічне устаткування |
«Машзавод» р. Чернівці «Волгограднефтемаш» |
Україна Росія |
Х | Х | |
| Насоси, компресори і запчастини до них | Пензкопресормаш»«Катайський насосний завод» |
Росія Росія |
Х | Х | |
Для забезпечення виходу на нові ринки збуту підприємство збільшило об’єми випуску обладнання у окремих комплексних установок з виконанням повного циклу проектних, монтажних та пусконалагоджувальних робіт, тобто здача «під ключ», що викликає особливий інтерес та попит споживачів. Вже здійснено будівництво «під ключ» компресорних станцій в Туркменії, у тому числі найбільшої у середній Азії.
Хоча підприємство має великі потужності і співпрацює з багатьма підприємствами, що знаходяться в різних країнах світу. ВАТ “Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе ” має й своїх конкурентів, інформація про яких наведена в таблиц 6.
Розглянемо детальніше конкурентів на прикладі ВАТ «Невський завод» м. Санки-Петербург.
ВАТ «Невський завод» - одна з ведучих в Росії компаній розробників і виробників продукції енергетичного машинобудівництва: газових та парових турбін, центробіжних та осьових компресорів.
НЗЛ має майже 70-річний досвід доставки турбокомпресорних агрегатів на підприємствах газової, металургійної, нафтової, хімічної, машинобудівної та інших галузей промисловості.
ВАТ «Невський завод» розробляє і виробляє більшість з різноманітних існуючих видів турбін та компресорів.
Конкурентні переваги продукції::
· Особист оригінальні розробки, патенти та авторські свідоцтва;
· Контроль всього циклу розробки і виробництва обладнання;
· Надійність машин;
· Економність;
· Довготривале використання обладнання.
Направлення діяльності:
· Науково-дослідн та конструкторсько-технологічні роботи в області турбокомпресорного виробництва;
· Виробництво турбокомпресорного обладнання, включаючи:
o Доставку, монтаж, сервісне обслуговування протягом терміну використання;
o Модернізацію та ремонт;
o Доставку запчастин.
· Розробка випуск системи автоматики і управління турбокомпресорним обладнанням.
Галузі промисловості – споживачі продукції
Завод виробляє турбінне і компресорне обладнання для ключових галузей промисловості (газовой; металургійної; хімічної; нафтохімічної; енергетики).
Всего випущено близько 10 000 турбокомпресорних агрегатів 400 типів, з яких 40% - на експорт.
Газова промисловість
ВАТ «Невський завод» має більше ніж 50-річний досвід проектування, виробництва та експлуатації газових турбін для різних галузей промисловості. Цей досвід дозволяє досягти високих показників якості, економічності та надійності при створенні нових агрегатів.
В даний час більше 30% всього добувного в СНГ природного газу транспортується магістральними газопроводами, забезпеченими агрегатами з маркою НЗЛ®.
Чорна металургія
ВАТ «Невський завод» являється поставщиком близько 90% компресорного обладнання для підприємств чорної металургії Росії та СНГ, а також інших країн, таких як Індія, Єгипет, Китай, Туреччина, Болгарія та інші. Всі найбільш комбінати цих країн оснащені компресорами виготовленими на Невському заводі.
Для чорної металургії ВАТ «НЗЛ» розробляє і поставляє:
· компресорн машини для стиснення і подання повітря в доменні печі;
· компресори для стиснення і подання повітря для виробництва кисню;
· нагнітання для відбирання продуктів згорання від конверторів.
Хімічна та нафтохімічна промисловість
На нафтопереробних заводах Росії, СНГ та інших держав експлуатуються близько 300 агрегатів виробництва ВАТ «НЗЛ».
Машинобудівний комплекс
В машинобудівні компресори з маркою НЗЛ® використовуються для подання повітря промислового призначення. Частка компресорів ВАТ «НЗЛ» в загальному парку аналогічного обладнання в рамках географічних кордонів ринку близько 30%.
Інші галузі
Продукція «Невського заводу» використовується на підприємствах рудної, гірничодобувної, цементної промисловості, у виробництві добрив, мед. препаратів, полімерів, вогнетривів та багатьох інших.
Підприємство експортує свою продукцію в:
Дніпровський металургійний комбінат ім. Дзержинського», ВАТ; УКРАЇНА
Дніпровський металургійний комбінат ім. Петровського», ВАТ; УКРАЇНА
Запоріжсталь, ВАТ; УКРАЇНА
МК Азовсталь, ВАТ; УКРАЇНА
Алчевський МК, ВАТ; УКРАЇНА
Криворіжсталь, ВАТ; УКРАЇНА
Маріупольський МК, ВАТ; УКРАЇНА
Єнакієвський МЗ; УКРАЇНА
Бхілайський МЗ; ІНДІЯ
Дургапурський металургійний завод; ІНДІЯ
Металургійний комбінат Боккоро; ІНДІЯ
«Навой Азот»; УЗБЕКИСТАН
Фергана Азот, УЗБЕКИСТАН
«Мозирський нафтопереробний завод», ВАТ; БІЛОРУСЬ
«Полімір», ВАТ; БІЛОРУСЬ
«ТаджАзот» Таджикистан
Ісфаганський МК, ІРАН АККР
Електрім-Вольт, ПОЛЬЩА
Ахема, Литва, Болгарія
Політика в сфер якості
Основним орієнтиром в діяльності ВАТ «Невський завод» являється забезпечення якості. Це відноситься до всіх сфер діяльності підприємства.
В 2005 році на підприємстві розроблена система менеджменту якості, відповідно міжнародному стандарту ИСО 9001:2000.
Стандарти ISO серії 9000
Міжнародні стандарти серії 9000 установлюють вимоги до системи менеджменту якості організації. Їх особливостями те, що вони представляють вимоги не прямо до якості продукції, а до системи організації управління виробництвом, яка призвана забезпечувати стабільний рівень якості продукції. З точки зору стандартів серії ISO 9000, якісною вважається продукція, яка забезпечує як специфічні, так і звичайні потреби клієнтів.
До вказаної сфери входять три міжнародні стандарти: ISO 9000:2000, ISO 9001:2000 и ISO 9004:2000. Зокрема, ISO 9001:2000 - це міжнародний стандарт, узагальнюючий передовий світови1й досвід в сфері управління виробництвом, містить вимоги до організац виробництва.
Отже, підсумовуючи все вище сказане можна відзначити, що ВАТ «Невський завод» є значним конкурентом для ВАТ СНВО ім. Фрунзе, так як обидва підприємства мають спільні ринки збуту своєї продукції, користуються попитом спільних підприємств-споживачів. Підприємства прибуткові, мають гарну репутацію, високу якість продукції та конкурентоспроможні. Але деяка продукція підприємства ВАТ СНВО ім. Фрунзе має вищу ціну ніж аналогічна у конкурента, але відмінність полягає у якості та довгостроковому терміну експлуатації.
Розвиваються не тільки зовнішньоекономічні виробничі зв’язки, росте науково-технічне співробітництво та зміцняються ділові контакти з багатьма провідними фірмами Німеччини, США, Франції з сумісного створення обладнання та технічного удосконалення виробництва. Прикладом такого взаємовигідного співробітництва з технічно розвинутими західними фірмами є співпраця з відомими фірмами «Шенк», «МАНГХХ» (Німеччина) з створення у об’єднанні унікальних стендів з турбокомпресорного обладнання для проведення науково-дослідних та параметричних випробувань турбокомпресорів з тиском до 900 атмосфер.
3. Прогнозування маркетингової діяльності
3.1. Позиціювання товару на міжнародному ринку
Підприємство веде досить активну зовнішньоекономічну діяльність, постійно впроваджує новітні технології, вкладає кошти в нове обладнання, таке, наприклад, як газотермічне і плазмове нанесення захисних покриттів; технологія отримання оребренних біметалічних труб методом поперечно-гвинтової накатки; гнучка труб в холодному стані на машинах з цифровим управлінням; гнучка труб з нагрівом ТВЧ на трубогибочних машинах з ЧПУ фірми "Schaefer"; робототехнічні комплекси фірми "Kruger" для контактної зварки щитових конструкцій і фірми ІGM для зварки електродуги в захисних газах; електрошлакова зварка сферичних днищ з пелюсток; електрошлакова зварка кінцевих стиків корпусів; механізована зварка під шаром флюсу корпусів нафто-газопереробного устаткування замочної арматури для газопроводів та інше.
Стосовно основних споживачів підприємства, слід відмітити, що за останній час розширюються поставки у всі країни Східної Європи, Китай, Єгипет, Сирію, Індію, Швейцарію, Кіпр, Швецію, Афганістан, Корею, Австрію, Італію, Німеччину, Аргентину, Іран.
Слід відмітити, що стратегічними партнерами підприємства є підприємства нафтогазодобувних та переробних галузей Росії.
ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе», як і інші суб’єкти господарювання, для ефективного функціонування потребує постачання виробничих ресурсів, якими сировина та енергія.
Основними ресурсами, які закупаються підприємством, є: чорні та кольоров метали (нікель, алюміній, мідь та інші сплави). Крім того, закупається електроенергія, автоматика, паливо та мазут, фарби.
ВАТ «СНВО ім. М. В». Фрунзе виграло тендер на будівництво компресорно станції в Ірані. Будівництво станції планується завершити в поточному році. Вартість тільки трьох газоперекачувальних агрегатів (ГПА) потужністю 16 Мвт кожен, якими буде укомплектована станція, перевищує $10 млн. У таку ж суму оцінюється загально станційне устаткування. Контрактом також передбачен пуско-налагоджувані роботи.
В тендері брали участь відомі європейські й американські фірми. Перевагою підприємства, що забезпечили йому перемогу в тендері, є той факт, що об'єднання вже побудувало в Ірані більш п'яти компресорних станцій, що успішно експлуатуються. По параметрам устаткування ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе» не гірше західного, а по вартості – мінімум на 25-30% дешевше. ГПА, що поставляються в рамках контракту, будуть укомплектовані судновими двигунами виробництва миколаївського НПК "Заря-Машпроект". Підприємство в 2006 році збільшило обсяг виробництва на 47% у порівнянні з 2005 роком – до 1,017 млрд. грн. У 2007 році підприємство планує збільшити цей показник на 40% у порівнянні з минулим роком.
Дві українські компанії НВІГ «Інтерпайп» і ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе» виявилися в числі 11 переможців міжнародного тендера на постачання труб у Туркменістан. За підсумками тендера, що завершився, президент країни Сапармурат Ніязов підписав постанову, відповідно до якого державної торгово корпорації "Туркменнефтегаз" дозволено укласти 11 контрактів на придбання насосно-компресорних, обсадних, бурильних і нафтогазопровідних труб для забезпечення глибокого буравлення підприємствами держконцернів "Туркменгаз" і "Туркменнефть", а також державної корпорац "Туркменгеология". Усього буде закуплено більш 46 тис. тонн труб на загальну суму 47,4 млн. дол. США. Крім українських компаній у числі переможців три американські - Barstow Trading llc, Desimal llc і Hardi llc, а також фірми Datalink Tehnologies (Британські Віргінські острова), Global Union International Inc (Співдружність Багамських Островів), Vallourec Mannesman Tubes (Німеччина), Voestalpine Tubulars Gmb & Co KG (Австрія), Unixim ltd (Великобританія), і Sumitoma Corporation (Японія).
Тож, підприємство в 2008 році збільшило обсяг виробництва на 147,8% у порівнянні з 2006 роком – до 71401 млн. грн. При цьому підприємство планує постійно збільшувати цей показник.
Безпосередньо вивченням та дослідженням ринку займається сектор дослідження ринку та реклами.
Сектор дослідження ринку реклами керує роботою по комплексному вивченню ринку збуту продукції підприємства, аналізу його кон'юнктури виробничо-збутових можливостей.
У обов'язки сектора дослідження ринку та реклами входить:
- вивчення конкурентоспроможності продукції підприємства і пропозиції по вдосконаленню;
- вивчення кон'юнктури ринків збуту, ціни і вимоги ринків країн-імпортерів;
- вивчення фірм-конкурентів;
- внесення пропозиції в план заходів щодо роботи з існуючими потенційними споживачами продукції підприємства, а також, з конкурентами, з метою конкретизації його положення на відповідних ринках і виявлення можливих тенденцій по зміні їх структури і місткості;
- ведення поточної і статистичної інформації по експортно-імпортних операціях;
- систематизація необхідних конкурентних матеріалів по устаткуванню, по трьох частинах: накопичення, зберігання і використовування в роботі;
- документальне оформлення розрахунків цін на здійснювані Дирекцією по зовнішньоекономічній діяльності і маркетингу операції;
- пошук нових і перспективних ринків збуту;
- визначення нових видів устаткування, можливого до випуску на підприємстві, необхідних споживачам.
- консультації і рекомендації з питань формування цін на продукцію по поточних замовленнях.
Основними видами імпорту є станки з ЧПУ з Німеччини, монтажні кабел Великобританія, фарби для зовнішніх робіт – США та Росія, автоматика для ГПА з Німеччини та США, електричні двигуни виробництва Німеччини та Великобританії.
Важливим видом зовнішньоекономічної діяльності є здійснення робіт з монтажу, налагоджування, запуску, подальшої експлуатації та діагностики ГПА та компресорних станцій протягом 20-ти років.
Таким чином, зовнішньоекономічна діяльність підприємства здійснюється досить активно. Налагоджуються ділові зв’язки х закордонними підприємствами, постійно укладаються зовнішньоторгові контракти. Підприємство приймає участь у різноманітних виставках, семінарах, тендерах, демонструючи таким чином якість своєї продукції та приволікаючи нових клієнтів.
