Быстрый поиск

Курсовая работа: Организация розничной торговли

Торговля проводится на основе открытого гласного торга при фактическом отсутствии товара. 0граничений по товарному ассортименту и номенклатуре нет (для универсального оптового рынка); ограничения имеются (для специализированного рынка). Торговля ведется товаром, имеющим активный спрос у покупателей. Для совершения сделки купли-продажи требуется наличие товара. Товар может отсутствовать. Имеется образец, каталог, описание. Продажа товара осуществляется, как правило, единичным количеством или небольшими партиями. Товар реализуется оптовыми партиями. По завершения акта купли-продажи товара изменяется собственник товара. После завершения акта купли продажи товар некоторое время формально не меняет собственника. 3аключение сделки по продаже товара происходит на основе устной договоренности между продавцом и покупателем. Заключение сделки по продаже товара происходит на основании письменной договоренности (договора купли-продажи) товара. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры. Покупатель товара является, как правило, и его потребителем. Покупателем товара являются посредники-оптовики или представители розничной торговли. Зона обслуживания небольшая, локализована микрорайоном или определенной концентрацией покупателей. Зона охвата большая: регион, межрегиональная зона, федеральная территория, международный обмен. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара. Правила ведения торговля регламентируются специальными решениями муниципальных органов. Разрабатываются специальные положения, регламентирующие правила ведения ярмарочной торговли. Формируются международные и национальные Уставы проведения ярмарок. Современный рынок требует своего нормативно-правового обеспечения и регулирования. Возникает необходимость в наличии специальных органов и нормативно-правовых актов, организующих и регламентирующих порядок проведения ярмарок и возникающие разногласия между контрагентами. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение торговли. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение ярмарок (гостиниц, банков, связи и пр.). Тот, кто хочет участвовать в работе ярмарки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя подменять пожеланиями. Прежде, чем определить цели, следует уяснить, какие факторы диктуют необходимость участия в ярмарке:

- рост интереса к ярмаркам;

- усиление интернационализации рынков;

- возрастающее наступление на рынок иностранных ярмарок;

- постоянный рост конкуренции между фирмами, выходящими на рынок;

- не только покупатель представляет рынок;

- уменьшение дефицита коммуникаций;

- нарастание объема специфической информации;

- повышение шансов для утверждения на рынке в случае участия в ярмарке;

- молодые фирмы - потенциальные партнеры на рынке;

- ярмарки улучшают контакты с общественностью [8].

При контактах с посетителем существует четыре стадии, гарантирующих успех приведении переговоров на выставке:

1-я - установление контактов;

2-я - передача информации;

3-я - убеждение;

4-я - заключение сделки.

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в первую очередь, интересы и взаимопонимание главных действующих лиц «участник-посетитель», должны четко представлять, что:

- выставка - это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления;

- выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров;

- выставка дает доступ на новые рынки;

- выставка и ярмарка позволяют составить цену товара и определить, что будет достигнуто в результате;

- выставки и ярмарки способствуют интенсивному обмену информацией во всех областях деятельности - экономической, технической, эстетической и политической.

Выставки и торговые ярмарки - это важные мероприятия по распространению продукции и расширению сфер ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фирме вступить в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реализации изделий и способствуют более быстрому их продвижению к потребителям. Как и всякая другая торговая операция, выставки и ярмарки должны тщательно планироваться и проводиться организованно. Только в этом случае они будут полезны. Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, то, что связано с их организацией и проведением: назначаются ответственные за каждое конкретное дело, в крупной фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде, в небольшой компании все эти задачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера.

Выставка (ярмарка) обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления нового продукта, позволяет улучшить благорасположение уже существующих клиентов. Специалисты по продажам имеют возможность осуществлять на выставке все элементы процесса личных продаж:

- определять круг перспективных покупателей;

- обслуживать существующие счета;

- осуществлять презентации продукта;

- улучшать корпоративный имидж;

- производить сбор информации о конкурентах;

- добиваться продажи товара [8].

6. МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВЦА

Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных, обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.

Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных:

- о товарном ассортименте;

- о комплексе услуг;

- об атмосфере магазина [1].

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ассортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассортимент (крупный ресторан). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара. Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу. В сегодняшних универсамах эти услуги полностью исчезли. В таблице 2 перечислены некоторые основные услуги, которые могут предложить розничные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Таблица 3 - Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами

Предпродажные услуги	Послепродажные услуги	Дополнительные услуги
1.Прием заказов по телефону	1.Доставка покупок	1.Инкассирование чеков
2.Прием заказов (или отправка покупок по почте)	2.Обычная упаковка (или затаривание) покупок	2.Справочная служба
3.Проведение рекламы	3.Подарочная упаковка	3.Бесплатная автостоянка
4.Оборудование витрин	4.Подгонка товара	4.Рестораны, кафе
5.Внутримагазинные экспозиции	5.Возврат товаров	5.Услуги по ремонту
6.Примерочные	6.Переделка товара	6.Оформление интерьеров
7.Часы работы	7.Портновские услуги	7.Предоставление кредитов
8.Показы мод	8.Установка товара	8.Комнаты отдыха
9.Принятие старых товаров	9.Нанесение надписей на товары	9.Присмотр за детьми
	10.Доставка наложенным платежом

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очаровательным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. В похоронном бюро уместны тишина, приглушенный свет, умиротворенность, а в дискотеке - яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.

Розничный торговец должен принять маркетинговое решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности [4].

Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара - с наценкой 40, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.

Рассмотрим маркетинговое решение о методах стимулирования покупателя. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой [8].

Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

Важное место в маркетинговом решении занимает решение о месте размещения предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей [6].

Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными методами выбора и оценки участков.

7. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ В МАГАЗИНЕ «ВАЛЕНТИНА»

Проведем маркетинговое исследование продуктового магазина «Валентина», расположенного в г. Майкопе по ул. Пионерской, № 307.

Таблица 4 Обеспеченность ресурсами

Наименование ресурса	К-во	Степень обеспеч.	Состояние	Периодичность замены	Возможные поставщики
1	2	3	4	5	6
Оборудование, всего, тыс. руб., в т.ч.	168,3	85%	Хорошее	1 раз в 5 лет	Краснодар, Ростов
Материалы, всего, тыс. руб., в т.ч. - бакалея - вино-водочные - гастрономия	482,1 89,4 197,5 195,2	97% 99% 100% 96%	Хорошее Хорошее Хорошее Хорошее	2 раза в неделю	Майкоп, Гиагинская, Армавир, Краснодар.
Кадры, всего, чел., в т.ч.	12	100%	Хорошее	Редко	Майкоп
-руководители	1	100%	Хорошее	-
- специалисты	5	100%	Хорошее
- служащие	2	100%	Хорошее
- рабочие	4	100%	Хорошее
Финансовые ресурсы, тыс. руб.	234,3	81%	Удовлетворит.	-	-

Таблица 5 – Наиболее выгодные поставщики по материальным ресурсам

Поставщики	Критерии выбора поставщика
Поставщики	качество	цена	срок поставки	вид оплаты
1	2	3	4	5
Молкомбинат «Майкопский» Хлебокомбинат «Тульский» ООО «Виктория Армавирский птицекомбинат Краснодарская оптовая база	хорошее хорошее хорошее хорошее хорошее	низкая низкая умеренная низкая умеренная	1-2 дня 1 день 1 день 1-2 дня 2-3 дня	перечислен перечислен перечислен перечислен перечислен