Быстрый поиск

Курсовая работа: Анализ товарооборота ООО "Самитекс"

- Выполняет работы по формированию, ведению и хранению базы данных бухгалтерской информации, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

- Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов, пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки экономической информации.

Должностные обязанности менеджеров:

· Продажи клиентам компании товаров/услуг.

· Выполнение плановых показателей по продажам, поставленных руководителем отдела продаж.

· Активный поиск потенциальных клиентов-потребителей продукта/услуги.

· Ведение переговоров и переписки с клиентами.

· Контроль исполнения обязательств, принятых на себя компанией, по отношению к клиентам.

· Поддержание и развитие долговременных отношений с клиентами для удержания их интереса к предложениям компании.

· Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании.

· Взаимодействие с подразделениями компании в соответствии с установленными процедурами.

· Соблюдение принятых в компании стандартов работы с клиентами.

· Получение обратной связи от клиентов, участие в продвижении продуктов и услуг.

· Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.

Должностные обязанности маркетингового отдела:

1. Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

2. Осуществляет маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д.

3. Анализирует потребности клиентов и границы ценообразования.

4. Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий.

5. Контролирует проведение рекламных компаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, Интернет и т.д.

6. Организует разработку печатных рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, их тестирование, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов.

7. Анализирует эффективность рекламных компаний.

Должностные обязанности сотрудников ООО «Самитекс» представлены в табл. 3

Таблица 3 - Должностные обязанности сотрудников ООО «Самитекс»

N п/п	Должность	Должностные обязанности
1	Генеральный директор	Организация и общее руководство деятельностью предприятия
2	Исполнительный директор	Организация деятельности менеджера среднего звена
3	Главный экономист	Решение экономических вопросов
4	Главный бухгалтер	Организация и ведение бухгалтерского учета на предприятии, уплата налогов, составление и сдача бухгалтерской отчетности, работа с банком и другая деятельность, связанная с финансами и бухгалтерским учетом.
5	Руководитель отдела по маркетингу и сбыту продукции	Решение вопросов, связанных с продвижением фирмы на рынке.
6	Старший менеджер	Организация деятельности персонала низшего звена, организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям
7	Менеджер по сбыту	Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям, контролирует отгруз и приём товара
8	Складской рабочий	Выполняет погрузочно-разгрузочные работы

Из представленных в табл. 3 должностных обязанностей компании можно сделать следующие выводы.

Присутствует и небольшая перегруженность генерального директора, чрезмерный контроль за деятельностью всего персонала компании.

Таким образом, проведенный анализ организационной структуры управления ООО «Самитекс» позволил выявить определенные недостатки, для устранения которых следует разработать комплекс мероприятий.

1.3 Основные направления деятельности по увеличению товарооборота

Согласно классическому маркетингу, в том числе концепции «4Р» товарооборот - это внешняя среда, наличие необходимого товара в нужном месте по правильной цене плюс методы стимулирования сбыта. На какие из этих факторов мы можем оказать влияние [11, стр. 157]:

1. внешняя среда

Конкуренты, действия госорганов, уровень инфляции и платежеспособность населения – на все это по определению ритейлер влиять не может, к этим факторам можно только приспосабливаться.

2. местоположение

Местоположение торговой точки определено раз и навсегда и с этим довольно сложно что-либо сделать.

3. ассортимент

Попробовать выделиться ассортиментом? Ассортимент на 95% идентичен у всех торговых сетей. С этой точки зрения покупателю безразлично, в какой из сетей совершать покупки.

4. цена

Цены? Ценовая конкуренция пагубно отражается на маржинальности бизнеса.

5. стимулирование сбыта

В числе эмоциональных, или неосознанных мотивов совершения покупок, на которые ритейлер может оказать прямое влияние, находятся:

•тип используемого торгового оборудования и его расстановка в зале (floor design),

•направление потоков посетителей в магазине,

•способы выкладки товара на полках (merchandising),

•реклама внутри магазина,

•картины настроения, таблички навигации и вывески,

•способ перемещения товаров в зале при догрузке полочного пространства,

•организация промо-зоны и мест дополнительной выкладки,

•чистота дамской туалетной комнаты

Решение вопросов стимулирования товарооборота начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

– метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

– метод исчисления в процентах к сумме продаж;

– метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

– метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга [13, стр. 446]. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:

1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.);

2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов [15, стр. 349]:

– распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

– купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

– упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

– премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара (премия может находиться и внутри упаковки);

– конкурсы с бесплатной выдачей приза;

– зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

– экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Для реализации данной сбытовой политики приняты два основных направления [4, стр. 98]:

1. Создание равных условий для розничных и мелкооптовых покупателей, берущих товар непосредственно со склада, и покупателей, приобретающих товар через магазин.

Единый прайс-лист (приложение 4) и единые условия по скидкам. Это позволяет большему числу «малых» предприятий и ИЧП работать с ООО «Самитекс». Что увеличивает представление товара в розничной сети.

2. Стимулирующие условия оплаты труда работников, связанных с продажами в ООО «Самитекс». Стимулирование направлено на сокращение дебиторской задолженности и увеличение валовой массы продаж. Методы управление целями (таблица 4 и 5).

Таблица 4 - Торговые представители

Процент выполнения планового задания в натуральном выражении	Бонус по объему, коэффициент к ФОТ (пост.)
100	0,75
105	1,25
110	1,50
115	2,00
120	2,25
125	2,75
130	3,00

Бонус по предоплате начинает действовать только от 100% выполнения плана по объему.

Бонус по объему начинает действовать только от 35% предоплаты.

У торгового представителя есть базовый оклад 2 000руб., который и является расчетным бонусом.

Таблица 5 - Торговые представители

Предоплата (%)	Бонус по предоплате, коэффициент к ФОТ (пост.)
35	0,25
40	0,50
45	1,00
50	1,50
60	2,00
70	2,50
80	3,00

На отчетный период торговому представителю назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет. Пример: План на месяц 10 тыс. м. Торговый представитель продал 11,2 тыс. м ткани. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Расчет оплаты труда в таблице 6.

Таблица 6 - Расчет оплаты труда

Базовый оклад	2000 руб.
Бонус за вал	2000 * 1,5 = 3000руб
Бонус за предоплату	2000 * 2,5 = 5000руб.
Итого к выплате	10000 руб.

Данная методика оплаты позволяет с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигать поставленных целей. Хотя вызывает настороженность очень большой разрыв от минимальной оплаты до средне-расчетной. В тоже время работа с большим количеством мелких клиентов выравнивает показатели. Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов:

– зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно;

– зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;

– проведение совместной рекламы;

– проведение торговых конкурсов дилеров;

– выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. [5, стр. 251].

Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:

– темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

– новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;

– рыночная стратегия конкурентов;

– государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;

– ценовая политика;

– другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям [5, стр. 157]:

1. изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

2. факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

3. факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа семи перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления.

Нужно отметить, что усилия маркетологов ООО «САМИТЕКС» и проводимые мероприятия позволили увеличить выручку за 2 года на 72% (172% - 100%).

Графически динамика показателей ООО «САМИТЕКС» за 2008-2009 гг. представлена на рис. 2.