Контрольная работа: Торговля
Как видно из рисунка, за 2005 год по сравнению с 2004 годом значительно увеличилась реализация тракторной техники в натуральном выражении.
Итоги работы предприятия 2005 года подтверждают своевременный характер и эффективность изменений, носимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж тракторной техники. За 2005 год увеличились поставки тракторов в 22 страны мира (Пакистан, Туркмения, Венгрия, Египет, Литва, Латвия, Судан,
Рис. 2.1. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин ОП “МТЗ”
Словакия, Испания, Болгария и др.) и возобновились поставки на рынок 11 стран (Китай, Сирия, Финляндия, Ангола и др.).
Таблица 1.3. Реализация тракторов и тракторокомплектов ПО «МТЗ» в 2005 году зарубежным странам.
| Страна | 12 мес. 2005г. | 12 мес. 2004г. | Абсолютный прирост | Темп роста |
| 1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
| Австралия | 30 | 90 | -60 | 33,3 |
| Алжир | 1 | 6 | -5 | 16,7 |
| Ангола | 7 | 0 | 7 | 0,0 |
| Афганистан | 208 | 357 | -149 | 58,3 |
| Бельгия | 7 | 1 | 6 | 700,0 |
| Болгария | 525 | 499 | 26 | 105,2 |
| Босния | 6 | 0 | 6 | 0,0 |
| Великобритания | 19 | 24 | -5 | 79,2 |
| Венгрия | 1385 | 727 | 658 | 190,5 |
| Вьетнам | 351 | 201 | 150 | 174,6 |
| Гана | 6 | 6 | 0 | 100,0 |
| Гватемала | 3 | 3 | 0 | 100,0 |
| Гвинея | 0 | 1 | -1 | 0,0 |
| Германия | 311 | 189 | 122 | 164,6 |
| Греция | 4 | 3 | 1 | 133,3 |
| Ирак | 4 | 0 | 4 | 0,0 |
| Иран | 0 | 3 | -3 | 0,0 |
| Ирландия | 3 | 0 | 3 | 0,0 |
| Исландия | 3 | 0 | 3 | 0,0 |
| Испания | 82 | 14 | 68 | 585,7 |
| Италия | 3 | 5 | -2 | 60,0 |
| Йемен | 21 | 51 | -30 | 41,2 |
| Китай | 96 | 0 | 96 | 0,0 |
| Куба | 101 | 40 | 61 | 252,5 |
| Кувейт | 4 | 3 | 1 | 133,3 |
| Латвия | 752 | 571 | 181 | 131,7 |
| Литва | 1084 | 589 | 495 | 184,0 |
| Македония | 0 | 6 | -6 | 0,0 |
| Марокко | 0 | 6 | -6 | 0,0 |
| Мексика | 7 | 6 | 1 | 116,7 |
| Мозамбик | 3 | 0 | 3 | 0,0 |
| Никарагуа | 99 | 210 | -111 | 47,1 |
| Норвегия | 3 | 6 | -3 | 50,0 |
| Пакистан | 6114 | 1635 | 4479 | 373,9 |
| Польша | 1405 | 2575 | -1170 | 54,6 |
| Румыния | 312 | 566 | -254 | 55,1 |
| Северная корея | 72 | 79 | -7 | 91,1 |
| Сенегал | 1 | 0 | 1 | 0,0 |
| Сербия и Черногория | 803 | 820 | -17 | 97,9 |
| Сирия | 15 | 0 | 15 | 0,0 |
| Словакия | 128 | 55 | 73 | 232,7 |
| Судан | 300 | 24 | 276 | 1250,0 |
| Тайланд | 0 | 3 | -3 | 0,0 |
| Танзания | 6 | 12 | -6 | 50,0 |
| Тунис | 15 | 15 | 0 | 100,0 |
| Турция | 1 | 0 | 1 | 0,0 |
| Уругвай | 0 | 23 | -23 | 0,0 |
| Финляндия | 15 | 0 | 15 | 0,0 |
| Хорватия | 171 | 165 | 6 | 103,6 |
| Чехия | 12 | 20 | -8 | 60,0 |
| Швеция | 24 | 6 | 18 | 400,0 |
| Эстония | 195 | 189 | 6 | 103,2 |
| Эфиопия | 18 | 72 | -54 | 25,0 |
|
Итого ДЗ |
15498 |
10226 |
5272 |
151,6 |
| Азербайджан | 96 | 139 | -43 | 69,1 |
| Армения | 6 | 2 | 4 | 300,0 |
| Грузия | 11 | 4 | 7 | 275,0 |
| Казахстан | 1085 | 1358 | -273 | 79,9 |
| Кыргызстан | 3 | 3 | 0 | 100,0 |
| Молдова | 756 | 1064 | -308 | 71,1 |
| Таджикистан | 38 | 198 | -160 | 19,2 |
| Туркмения | 1412 | 57 | 1355 | 2477,2 |
| Узбекистан | 78 | 131 | -53 | 59,5 |
| Украина | 4276 | 4374 | -98 | 97,8 |
|
Итого СНГ |
7761 |
7330 |
431 |
105,9 |
| РФ | 11936 | 13587 | -1651 | 87,8 |
|
Итого экспорт |
35195 |
31143 |
4052 |
113,0 |
| РБ | 6199 | 4282 | 1917 | 144,8 |
|
Всего тракторы |
41394 |
35425 |
5969 |
116,8 |
Структура рынков сбыта продукции ПО «МТЗ» с 2000г. выглядит следующим образом:
Республика Беларусь - 32% (10 000 шт.)
Россия - 26 % ( 8 310 шт.)
Украина - 6 % ( 1 800 шт.)
Прочие страны СНГ - 1 % ( 420 шт.)
Дальнее зарубежье - 35 % (11 070 шт.)
Нужно отметить, что намечается тенденция сокращения тракторов серии 500/600, 800/820, в то время как увеличится удельный вес тракторов большой мощности, таких как, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, что соответствует мировой тенденции развития тракторостроения.
Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную и отлаженную сбытовую сеть (рис. 2.2.).
Реализация тракторов и машин на рынках стран СНГ в основном осуществляется через:
- фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями;
- сборочные производства, позволяющие уходить от высоких ввозных таможенных пошлин.
ПО «МТЗ» крайне жестко подходит к выбору фирм-агентов. По мере поступления заявок проводится исследование финансовой устойчивости организации и пригодности к ведению требуемого вида деятельности. Выбрав фирму-агента ПО «МТЗ» строго контролирует выполнение условий агентских соглашений и при невыполнении расторгает их.
Связующим звеном-посредником между предприятиями и хозяйствами, эксплуатирующими тракторы "Беларусь", и ПО "Минский тракторный завод", а также непосредственным исполнителем работ по фирменному обслуживанию в ближнем зарубежье являются дилерские центры (Например, ГОО «ВладУАЗсервс» Россия, АП «Агропромтехника» Украина).
В Республике Беларусь успешно работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации.
В организациях агропромышленного комплекса созданы гарантийные службы, имеются цехи по восстановлению и ремонту деталей и узлов тракторов «Беларус», участки по испытанию и регулировке топливной и гидроаппаратуры.
Проводится большая работа по созданию развёрнутой сети для гарантийного, технического обслуживания, продукции ПО «МТЗ» во всех регионах России, на Украине и других странах СНГ.
Рис. 2.2. Схема каналов распределения ПО «МТЗ»
Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов на диаграмме 1
В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:
- собственные и смешенные компании (Например, «МТЗ-сервис» Латвия, «Белимпекс» Германия, «Беларусь Трейдинг» Италия и другие)
- акционерные общества (АО), находящиеся под полным или паритетным управлении ПО «МТЗ» (Например, «ЮМО Беларусь» Англия, «Беларусь Эллас» Греция, «Белтрейдинг» Аргентина, «Беларусь Тракторз» Австралия и другие);
- зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями (Например, «Пронар» Польша, «Юнимебель» Египет, «Фекта» Пакистан, «Токмакман» Куба и другие).
Диаграмма 1. Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов
На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежат большая часть мирового ранка тракторов (таблица 1.4.).
Таблица 1.4. Фирменная структура продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2000 г.:
| Deer (США) | 16% |
| Case (США) | 8% |
| New Holland (Италия) | 8% |
| Agco (США) | 7% |
| Claas (Германия) | 3% |
| Прочие | 58% |
Доля Беларуси на дальнем зарубежье составляет примерно 8%
Исходя из вышеизложенного, обеспечение расширения присутствия на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья достигается ПО «МТЗ» путём развития старых и формирования новых сбытовых сетей. Предприятие использует многоканальную систему распределения товаров (прямой канал продаж и косвенный). Предпочтительным направлением работ по продвижению продукции ПО «МТЗ» на рынки стран СНГ было бы привлечение субъектов хозяйствования этих стран в качестве дилеров на договорной основе. Приоритетными направлениями в развитии каналов распределения на рынке СНГ, является не только Россия и Украина, а также и другие страны СНГ на которых уже успешно продвигаются конкуренты, и если ПО «МТЗ» не примет более активных мер на рынках этих стран, она может потерять влияния на данных рынках.
В последние годы в странах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому мы предлагаем расширение номенклатуры малогабаритной техники и увеличение ее объемов продаж, особенно на рынке СНГ. Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозов России и Украины и невозможность большинства из них покупать новые тракторы, надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.
Наряду с этим, поскольку цены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными (потребность в них удовлетворяется за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатации тракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам и альтернативной технике.
В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ:
- нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку тракторов с темпом, близким к темпу продаж с целью избежания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей;
- нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избежания преждевременной оплаты налогов и пошлин.
Организовав рекламную кампанию продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделям тракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках и ярмарках), обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Акулич И.Л. Маркетинг. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2000г.
2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва “Бизнес-книга” 1995г.
3. Романов А.Н. Маркетинг. М.: “Банки и биржи”, 1995г.
4. Ярцев А.И. Распределение товаров. Мн.: “Вышэйшая школа”, 2002г.
5. Гражданский кодекс Республики Беларусь Мн., 2003г.
6. Комментарий к Гражданскому кодексу РБ. В 3-х т. Мн., 2003г.
7. Бизнес-план ПО Минский тракторный завод”
